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第133章 一波刚平一波又起（第3页）

林辰接过文件，快速浏览了一遍。内容和传真一样，但措辞更正式，还加了一句：“为确保网络安全性及技术对等，建议移动集团督促华为履行技术共享义务。”

这是把球踢给了移动，让移动来施压。

“陈总，诺基亚的要求，我们很难答应，”林辰实话实说，“天网的核心算法，是我们团队花了几年时间研究的成果，涉及大量专利和知识产权。如果共享给诺基亚，等于把我们的核心竞争力拱手让人。”

“但诺基亚说，不共享技术，就不开放接口，”陈副总说，“天网项目要实现对多厂商设备的统一管理，缺了诺基亚，效果大打折扣。”

“我们可以通过其他方式实现，”林辰说，“比如，让移动以客户身份，要求诺基亚开放必要的管理接口，但不涉及核心技术共享。”

“诺基亚会同意吗？”

“如果移动坚持，他们会同意，”林辰说，“因为移动是他们的客户。客户要求开放接口，厂商没有理由拒绝——否则就是服务不到位。”

这是把皮球又踢了回去。商业博弈就是这样，你来我往。

陈副总思考了一会儿，然后说：“这样吧，明天上午，我安排个会，华为、诺基亚、移动三方一起谈。林工，你准备一下，把你们的底线和替代方案都想清楚。”

“好的陈总。”

“另外，”陈副总站起身，“天河城的事，虽然查清楚了是爱立信的问题，但影响很坏。移动高层对天网项目的安全性有顾虑。你们需要用实际行动，证明这个平台既高效又安全。”

“我们一定做到。”

送走陈副总一行，林辰回到会议室，发现周峰他们都在。

“怎么样？”王哲问。

“明天上午，三方谈判，”林辰说，“诺基亚想要我们的核心技术，移动在中间协调。咱们得准备打一场硬仗。”

“怎么准备？”

林辰走到白板前，拿起笔：“分三步。第一步，准备技术底线：哪些可以谈，哪些绝对不能谈。第二步，准备替代方案：如果不共享核心技术，怎么实现诺基亚设备的接入。第三步，准备谈判策略：怎么说服移动站在我们这边。”

他在白板上写下三个标题：

技术底线

1.核心算法原理：可分享简化版，不放核心公式

2.源代码：绝对不开放

3.设计文档：可提供架构图，不放详细设计

替代方案

1.移动以客户身份施压

2.开发诺基亚设备适配层（逆向工程）

3.建立中间接口标准，让诺基亚适配

谈判策略

1.强调华为的知识产权价值

2.强调诺基亚要求的非对等性（他们只提供接口文档，我们要给核心技术）

3.争取移动的理解和支持

写完后，林辰看着白板：“兄弟们，明天的谈判，关系到天网项目的生死。如果输了，要么我们交出核心技术，项目失去意义；要么诺基亚不配合，项目效果大打折扣。”

“不能输，”周峰掐灭烟，“咱们熬了三个月，不能倒在这里。”

“对，”张涛推推眼镜，“技术是我们的命根子，不能给。”

王哲握拳：“跟他们干！”

刘博默默地从工具箱里拿出一个笔记本，封面上写着：“诺基亚接口逆向工程最新进展”。

这就是团队。压力越大，凝聚力越强。

深夜十一点，招待所房间变成了谈判演练场。

林辰扮演华为方，张涛扮演诺基亚方，王哲扮演移动方，周峰和刘博当评委。桌上摆着矿泉水当话筒，气氛严肃得像真的谈判。

“吴先生（诺基亚中国区技术总监），我们理解贵司对网络安全的重视，”林辰开场，“但要求共享核心技术，不符合商业合作的对等原则。我们愿意提供必要的技术资料，帮助贵司理解天网平台的工作原理，但源代码和核心算法不能开放。”

张涛推了推眼镜，模仿诺基亚技术总监的语气：“林先生，如果贵方不共享核心技术，我们无法评估天网平台对诺基亚设备的安全性影响。作为设备厂商，我们必须对设备的安全稳定负责。”

“评估安全性，可以通过其他方式，”林辰说，“比如，贵司可以派技术专家参与我们的测试，在现场观察平台运行；或者，我们提供详细的安全设计文档，供贵司审核。”

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