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第133章 一波刚平一波又起（第4页）

“但核心算法如果不开放，我们无法确认算法是否存在隐蔽的后门或漏洞。”

“我们可以邀请第三方安全机构进行代码审计，”林辰说，“或者，由移动集团牵头，成立联合安全评估小组。”

王哲扮演的移动方插话：“吴总，林工，双方都各有道理。但我们移动最关心的是项目能否顺利推进。有没有折中方案？”

演练进行了两个小时。每个可能的交锋点都预演了一遍，每个反驳的理由都准备了三套说辞。

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结束时，周峰总结：“林辰表现不错，但有时候太技术化，商业谈判要更圆滑些。张涛模仿诺基亚很像，他们就是那种‘彬彬有礼但寸步不让’的风格。王哲当移动方太温和了，实际谈判中，移动可能会更强势。”

“那怎么办？”林辰问。

“准备几个‘金句’，”周峰说，“就是那种一说出来，就能让对方愣一下的话。比如：‘如果诺基亚认为接口文档和核心算法价值对等，那我们也可以用华为的接口文档，换诺基亚的基站核心源代码？’”

这话够狠。林辰记下了。

演练结束，已经是凌晨一点。但林辰睡不着，他走到走廊，用大哥大拨通了李一男的电话——虽然知道很晚，但明天的谈判太重要，他需要指导。

电话响了七八声才接，李一男的声音带着睡意：“林辰？这么晚，出事了？”

“李总，抱歉打扰。明天上午要跟诺基亚三方谈判，想听听您的建议。”

电话那头传来窸窸窣窣的声音，应该是李一男坐起来了：“什么情况？”

林辰简单说了诺基亚的要求和陈副总的安排。

李一男听完，沉默了几秒，然后说：“林辰，你知道诺基亚为什么敢这么提要求吗？”

“因为他们觉得移动会施压，觉得我们不敢硬顶？”

“这是一方面，”李一男说，“更深处的原因是，他们看不起中国公司。在他们眼里，华为只是个模仿者，没有真正的核心技术。所以他们认为，我们的‘核心算法’不值钱，他们开口要，我们就该给。”

这话刺痛了林辰，但也是事实。1998年，中国企业在国际巨头面前，确实处于弱势地位。

“那咱们怎么办？”

“明天的谈判，你要做两件事，”李一男说，“第一，展示技术自信。不是简单说‘我们有核心技术’，而是用具体的数据、案例，证明我们的技术比他们的好。第二，挑起他们的恐惧。”

“恐惧？”

“对，恐惧被超越的恐惧，”李一男说，“你要让他们意识到，天网项目如果成功了，华为在网络优化领域会领先他们一代。到那时候，不是他们要不要我们的技术，是移动要不要他们的设备。”

这个思路很犀利。不是被动防守，而是主动进攻。

“具体怎么做？”

“比如，你可以说：‘我们的智能优化算法，已经能让单基站容量提升20%。如果诺基亚设备不能接入这个平台，那在移动的网络里，华为基站的性能会比诺基亚基站高出一截。时间长了，移动采购时会不会有倾向性？’”

林辰懂了。这是把商业竞争的现实摆在桌面上，让诺基亚自己权衡：是死守接口不放，失去市场竞争力；还是开放接口，跟上技术潮流。

“我明白了。”

“另外，”李一男说，“陈副总那边，你要争取他。怎么争取？不是求他，是给他一个他无法拒绝的理由。”

“什么理由？”

“政绩，”李一男说，“天网项目如果成了，是中国通信行业的一个突破：第一次用智能化的方法管理多厂商网络。这是可以写进行业历史的成绩。陈副总作为推动者，会跟着载入史册。这个诱惑，他抵挡不了。”

高，实在是高。技术问题上升到行业地位、个人政绩，格局一下子就打开了。

“谢谢李总，我知道怎么做了。”

“好，那就这样。记住，明天谈判，你不是去求人，是去展示未来。要让所有人都看到，华为代表的是通信行业的未来方向。”

电话挂了。林辰站在走廊里，看着窗外广州的夜景。凌晨一点的街道，还有零星的车灯划过。

他忽然想起重生前看过的一句话：所有伟大的变革，都是从一次看似不可能的谈判开始的。

明天的谈判，会是天网项目的转折点吗？

他不知道。但他知道，他必须赢。

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