630中文网

四百零六 突破（第2页）

方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来

接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。最后，方锋站了起来，看着大家说：

“客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”

会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格.

曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特.哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所着的《输赢》。

方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。

培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。

温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。

就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了

温总知道，it行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间

但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进风险公司加快投资的；另一方面，现在的软件公司的生存现状，往往会走或盛或衰两个极端，而能快速发展并保持良性循环的软件公司，无一不是得到风险投资公司在资金和资源上的鼎力相助。

最近他与风险投资公司多次交流，还有一个很大的收获，就是每每都得到风险投资公司对公司既定战略的再次审视、对企业经营策略的重新梳理以及对市场发展潜力的深度评估，还有，对公司最大价值点的进一步挖掘让他更看清发展方向，不易陷入当局者迷的状态。

有方锋挑起了营销工作的重担，温总一下子就如释重负，但他也表示，在某些高层公关的关键时刻，他可以出面协助。

“……是这样的，我们已经约好南海市资源战略局的蔡局长，我知道你跟他是东北老乡，交情还不错，我想跟他谈谈之前我跟你描述的双赢合作模式。这是一个代表公司级别的合作，我想让你出面，效果会更好”这是方锋来找温总的主要目的。

“好的，没问题什么时间？”温总满口答应，他之前已经详细地看过方锋的营销计划书，知道这项工作的重要性对这项可能影响公司未来发展的计划，温总还寄予厚望并希望能尽快地操作起来

方锋回答道：“我们已经跟蔡局长约好了，他明天有个会议，大约四点钟回到办公室，他让我们四点钟到就可以。”

温总心里暗暗吃惊，方锋的工作进展居然出乎他的意料，比他想象中还要神速真是说干就干，一点都不怠慢

“好的，那我几点到？”温总想听听方锋的建议，这也是对方锋意见的尊重。

“你四点前到就行了，我和小白会提前两个小时到。我们想先和国有资源性资产管理科的禤科长和几位科员认识一下，做一些沟通。下午四点是个好时间，谈完话后就差不多到了吃晚饭时间，到时候争取一起吃个饭，这是‘中国特色’嘛。”

“嗯，很好，就这么定”温总给了方锋一个满意的答复。

一个新型但未经检验是否成熟的产品进入市场，不要急于铺天盖地展开销售行动，而要先找准重点客户，重点突破，有了有力的根据地，便可以以点带面，实现步步为“赢”

周三的上午，方锋召集了营销队伍，开了个简短的营销会议。

在开会之前，方锋把《世界上最伟大的推销员》、《人性的弱点》和《把信送给加西亚》这三本书分别送给吴思凯、何小河和白靓茹。

方锋一边把书发给大家，一边说：“想成为绝顶销售高手，一定要养成博览众书，特别要养成多看营销理论和成功学这两大类书籍的好习惯--这往往是一般sales所缺乏的能着书立作并广为流传的，至少都有过人可学之处。我们要善于把别人辛辛苦苦悟到的成功经验转化为自己的专长，不要‘摸着石头过河’，付出不必要的代价”

“另外，不断地学习，也是舒缓压力的极好方法”方锋特别补充说。

方锋深深地知道，销售是个极其艰难甚至可以称之为“残酷”的职业，它要求销售人员具备承受高强度压力的素质和能力，而结果又必以成败论英雄

这么多年风风雨雨走过来，方锋经历了无比压力的洗礼，曾经遭遇惨重失败，也多次为成功喜极而泣所以，方锋一直很想打造一支相对轻松“快乐”的营销队伍，就像当年米卢倡导并带领的“快乐”足球队一样。

于是，方锋把他设计的营销团队结构告诉了大家。

根据自己多年政府销售和公关的经验，方锋把政府的客户划分为四种角色，这四种角色分别为决策者、经办者、影响者和使用者。相应的，他所设计的营销团队，在组织结构上也将对应这种客户结构来组建，并分工分责地跟进和公关这四大角色。

“决策者就是拍板人，也就是最终决定购买的领导，比如局长或处长；经办者是项目的直接‘操盘手’，比较了解整个项目的运作情况，比如科长；影响者就是影响项目一些决策因素的人，比如信息中心的技术人员；使用者就是直接使用和体验产品的，如一般的科员。”

方锋先对大家解释了这“四者”的概念和区别。

接着方锋要求大家改变以往传统的单打独斗的销售模式，采用他现在所设计的团队协作的方式。

“对每一个新的项目，原则上由吴思凯打头阵，即开拓经办者。何小河跟进影响者和使用者，以我为主来搞定决策者，白靓茹则配合大家公关。必要时，请公司高层温总出面，以公司名义向客户做出承诺”

方锋想采用这种工作分工方式，让大家更凝聚力量并更好地发挥各自优势，他负责调配资源，并把最大的压力和责任落到自己身上。这种组织结构设计有利于信息的反馈和团队的沟通，有好的沟通，才会有好的执行力方锋想让自己个人超强的执行能力，变成团队强有力的执行力

方锋知道小公司要有小公司的打法，而且他比他们任何人更能承受压力，让大家相对轻松地去工作，相信得到的效果会更好

至于激励机制方面，方锋也设计了突破传统的提成制度--那就是根据客户购买行为所处的四大不同过程，评估个人所付出的努力和贡献，分别给予相应的奖励和回款提成

方锋知道大家目前的薪水并不高，但他有信心让大家付出的努力得到很好的回报所以在这个时期他有必要经常描绘公司的美好远景，经常给大家鼓励，不断给大家信心

优秀的营销职业经理人，总是擅长不断地给他的团队“画饼”，给团队加油所谓“木不凿不透，人不激不发”

在会议结束前，方锋掷地有声地对大家说：“……我希望大家立即行动，共闯难关到时候公司发展壮大了，我希望在座的各位分别是华北分公司、华东分公司和华南分公司的总经理”

会议结束后，方锋又让白靓茹做两件事情。

一是在网上收集有关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处的所有资料；二是打电话给省外原来想签约总代理且其公司有一定政府关系的软件经销商，告知他们，托普资源软件公司现在已经取消预付款的政策，并通过他们，了解一下当地国有资源性资产管理处或科的挂牌成立情况。

之后方锋回到自己办公室，挂起了msn和qq，分别和黄郦鹂、王婷婷、张小玲等人聊聊天，还一边在研究昨天白靓茹收集的南海市资源战略局蔡局长的相关资料。

请勿开启浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。

相邻推荐:国安局档案  鬼医圣手  紫血回魂  重生之末世女神  主角模板  黑神特战队  茅山术  超级巨人分身  调皮公主玩转王子学院  全能强化  捡个仙君来压寨  我当僵尸的那些日子  剑焚九天  大地主的小日子  囧囧穿越路之卿本佳人  凰女逆天：帝妃不好追  都市护花高手  邪魅世子懵懂妃  冷情首席俏甜心  天降蜜恋：女王别想逃