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四百零六 突破（第1页）

吴思凯回答得特别详细，显得信心很足白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来

方锋微微地点了头：“对，说得很好”

但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训aida法则，而是培训与aida有异曲同工的政府销售四大过程。”

接着方锋点击了笔记本里的ppt，一打开ppt，只见ppt首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。

方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到ppt上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信--因为不自信的sales，是做不了绝顶销售高手的”

紧接着，方锋便开始进入了正题。

“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”

方锋继续点击ppt的下一页，只见ppt的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。

流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。

就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。

“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”

吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍”

方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”

方锋接着按了一下笔记本键盘的继续往下翻。

“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友”

这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”

方锋点了下头，回答道：

“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择--‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题--‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由”

方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击ppt的下一页，继续往下讲：

“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”

这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”

“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。

但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招”

“什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。

第八节

“什么绝招？”

听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案

“你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。

“是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了

培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。

“对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。

“与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的”

大家连连点头，方锋继续说：

“所以，具体到一个项目，认识的人越多越好从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’”

说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”

大家都摇了摇头。

方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”

“所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”

讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”--一个职场人士的成功秘诀。

“有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一--要有超强的执行力”

方锋说到这句话时，显得掷地有声

“所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力执行力的英文是，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用这个词--立即行动所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动行动再行动”

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