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三百五十四 组长（第4页）

顾炎意识到有可能撞车了，便对那中年妇女说：“对不起，敲错门了”

那中年妇女也是很聪明的人。她低下头，看到顾炎手拎着礼物，可能也意识到了什么，说：“没关系，要找人可要白天找，晚上楼道昏暗，容易找错门。”说罢就关上了门。

次日上午，顾炎就守在那采购主管的家所在的小区门口，直到看见昨天晚上为他开门的中年妇女从外面经过门口进入小区时，才慢慢跟了上去。

“你不是昨天晚上敲错门的那个人吗？”当她再次为他打开了门时，她认出了他。

这一次，她把门打得很开，让顾炎进去了。

顾炎放下拎在手上的礼物，三言两语地说明了来意。

未曾想到，她让顾炎再重复一遍，尤其是什么品牌的，好让她在脑子里记下，免得她向她丈夫陈述时，记不清品牌，不知道是哪个供货商的事闹出什么乱子。看得出来，处理这样的事情，她已经是很老到的了

顾炎后来向肖宁提起那天晚上“撞车”的事，肖宁笑道：“我比你好一点，少受了些罪，送礼的过程总算顺利”

公司的花露水以新品进场的方式，重新取得了为这两家卖场供货的资格。在分别缴给这两家卖场新品进场费后，一切终于又都恢复了。

顾炎现在终于明白：与其说“销售量淘汰法”是卖场的管理手段，不如说是采购主管的又一敛财方法

当顾炎把这件事告诉施璞时，施璞笑着对他说：“没有想到你居然学会了送礼行贿这一套，再往后，你还有什么学不会的？”

顾炎无奈道：“这不是没有办法嘛你也知道，给采购主管送礼行贿是这一行业的潜规则。我巴不得这些该死的规则灭绝了才好”

施璞抿着嘴笑而不语。

处理完这个天上掉下的横祸后，顾炎想起了万邦市。上次请万邦市日化组组长吃饭时，那组长向顾炎要一套公司在电视上做广告的专业美容品。顾炎就琢磨着怎么把赠品搞给她。

顾炎还真的为她搞到一套。当然，是小包装的赠品，为了这万邦市，一次次地烦孟经理，顾炎还真有点不好意思。这次的赠品是韶树云向孟经理申请的，从仓库里领出来后，韶树云就给了顾炎，所谓花费心血，就是这些点点滴滴的小事，它们万邦市销售量的上升，有了基础性的保障。

为了这件事，顾炎挺感激韶树云的。顾炎也注意到，韶树云最近去仓库去得特别勤，该不是有什么新目标了吧？

龚庆新买了一台笔记本电脑。这几天，下了班吃完饭，龚庆就喊顾炎一起摆弄那台本本。宿舍里没有安装宽带，龚庆就与房东商量，以房东的名义龚庆出钱的方式向电信部门申请安装宽带，有了一台可以联上互联网的本本，用龚庆的话说，整个世界就在那方寸屏幕上了。

龚庆还和顾炎说，这个月一结完货款就休假。顾炎掐指算了算，龚庆是应该休假了。他就嘱咐龚庆说，在休假前处理好终端点上的事务，尤其是万邦市。龚庆点着头。

顾炎还抽出时间专门和贺永涛去了佳联市。

他当初的眼光没错。佳联市确实很有潜力，老板也懂经营。虽然是一家小规模的市，但顾炎决意要把它打造成销售量和万邦市不分上下的终端点。小市小商店是一支不容忽视的力量。要想实现整个辖区销售量的提升，着眼点就在这些不起眼的小店铺上。

他告诉老板，自己有意向公司申请派一名促销员来，老板听了很高兴，连连说让顾炎赶快申请。

顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。

招了促销员后，那老板向贺永涛订货的频率就更高了。顾炎很高兴看到佳联市的销售量提高了，不但自己辖区的总销量有了提高，而且贺永涛的销售提成也能多拿点，这样他每个月的工资加提成两项收入就和龚庆差不了多少了。

顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。

和平区有一家叫利客的卖场，正处于招商阶段。与卖场商谈公司商品进场，对于业务主管来说，是最具有挑战意义的事。显然，这不是经过一场谈判就能形成合同文本双方签字确认就万事大吉的。从最初的试探，到最终达成双方都能接受的协议，耗费的时日不可能太短，因为要仔细研究对方提出的条件，据此作出合适的回应。耗费的时日也绝对不可能太长，因为从卖场的招商到开门迎客总有一定的时限。

做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。

在这备受考验的过程中，双方的智慧和耐力都得到了最充分的体现。

从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。

施璞也很关注顾炎的第一次谈判。

卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：

永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者；

要把销售人员作为我们的一号敌人；

永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，因为这将为我们提供一个更好的交易机会；

毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

要用不可能实现的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个约定会面的时间，但不到场，让另一个供货商的销售代表代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把他的促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。

“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。

当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”

“在商言商。可我没有想到市也太毒了这样做，还让不让供货商活？”施璞道。

顾炎苦笑着摇了摇头。

现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。

顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。

他采取的策略就是一个字：拖u

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