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三百零二 素质（第4页）
挺立与飞扬到底发生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用fbi系统b法则第二条，把客户当baby的第二个办法：统率
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方!
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多!
这就是统率!
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱!
让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与飞扬合作生隙之际，落井下石，对飞扬大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出飞扬的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与飞扬叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”
原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过是说说，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们飞扬的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是小数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为飞扬做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好飞扬的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺yin威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要发飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就发飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断飞扬销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”
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