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第五周 突破2（第4页）
“什么都不值得用生命去冒险。”
“如果你这边燃起熊熊大火，爬吗？”
“必须爬。”骆伽毫不含糊。
“想清楚这件事，再去见客户吧。”雷励行有意观察周锐和骆伽的悟性，抓起桌上的线装古书，摆出送客的姿态。
骆伽回到咖啡厅内，被室内暖气拥抱，跺脚搓手地暖和过来。雷励行的这个莫名其妙的故事，似乎与销售没有联系。她催促周锐：“这个爬阳台的故事什么意思？我买咖啡，你分析一下。雷励行是绝世高手，他如果肯教，我们就像郭靖和黄蓉学会《葵花宝典》，纵横江湖了。”
周锐恍若未闻，呆呆出神，以往销售的事一幕幕浮现：“伽伽，我有想法了，你听听。”
雷励行向店内看去，周锐埋头苦思，骆伽张牙舞爪，个性截然相反。周锐理性、朴素、低调、埋头做事；骆伽感性、时尚、张扬、喜欢与人交往。他们本该水火不容，然而周锐对骆伽百依百顺，爱情的神奇力量化解了激烈的冲突，他们会不会互相取长补短，水乳交融？雷励行笑傲商场多年，见过各种有天分的年轻人，却第一次遇到这种组合，不禁心生好奇。
“爬阳台的故事，我们有感悟了。”过了几分钟，骆伽走出咖啡厅，打断雷励行的沉思，“让我们爬阳台有两种方法，第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处，却没有打动我们，我们在销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法，客户根本没听进去，我们便被打发出办公室了。”
骆伽说一半停下来，周锐默契地补充，体现出这是两个人共同研究的结果：“如果我们身后有一团火，不需任何好处，都必须爬。第二种销售方法是发现客户的燃眉之急，并为他们提供解决方案，客户便会心甘情愿地购买。”
仅仅几分钟时间，他们就能透彻说出故事的本质，超出雷励行预期。他忍不住评论几句：“销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心两个基本点。”
骆伽一下子笑出声来，撩开额头上的头发，露出精致的眉眼儿：“这个好熟悉的。”
“嗯，我想想。”周锐参加了新员工培训，猜测着雷励行的观点，“一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。”
“抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”雷励行的好奇心越来越重：两个人都有极强的天赋，组合在一起会爆发出什么样的奇迹？
“两手都要抓，两手都要硬。”骆伽顺口补充，惹得周围的人都看过来。她却不满足于成为普通的高手，北京交管局智能交通项目决战在即，数十个厂家的上百名销售人员虎视眈眈，其中不乏高手：“雷先生，我们不能只是高手，我们必须击败各路高手，成为高手中的高手。”
周锐想起往事，怀疑这种销售方法能否奏效：“我曾经拜访过交管局的李局长，他拍出闹钟，只给三分钟时间，这种方法能有用吗？”
雷励行听见“交管局”三个字，放下线装古书：“北京交管局，你们要做智能交通那个项目？”
“我们有选择吗？”骆伽抱着无人知晓的神秘动机，加入捷科，早就瞄准这个项目了。
“你们才加入公司，还是菜鸟，不该去打这种仗。”雷励行口里劝阻，心里却还是好奇，他们两人的组合会爆发出什么样的威力？不知不觉，他换成了激将法：“惠康的韦奇峰亲自负责这个项目，他深耕细作将近十年，我看不出来你们有任何机会。”
“他是高手吗？”骆伽初生牛犊不怕虎。
“高手中的高手。”
“我们要打败他。”骆伽和周锐身体笔直，同时说出这句话，连语气都一样。
雷励行双手搭在一起，仿佛真有一种让他们打败高手中高手的屠龙秘籍，他伸出三根手指：“至少这么长时间。”
“三个月？”骆伽摇头，二期工程在一个月内便要招投标。
“三年，这是一个人最快的学习时间。”雷励行用十几年时间摸索出了这套方法，自信是独步天下的绝学，传授给周锐和骆伽这种互补的组合，会怎么样？
“晕倒。”骆伽可爱地翻翻白眼，听出话中有话，“可是，我们是两个人。”
雷励行端起咖啡，从好奇变成期待，北京交管局智能交通二期工程规模庞大，各路高手蜂拥而至。北京交管局是惠康的地盘，韦奇峰必将层层设防，龙争虎斗就在眼前。周锐和骆伽是刚入职的新人，不该承担这么大的责任。可是，其他人避之唯恐不及，这个订单只能依靠他们了。两个初出茅庐的菜鸟，能创造奇迹吗？如果将自己那摧枯拉朽的摧龙八式传授给他们，江湖会掀起什么样的波澜？雷励行仍不直接传授摧龙八式，随意地喝着咖啡：“你们必须发现客户的燃眉之急，我帮你们找了一个老师，他姓赵，名本山。”
“您认识赵本山？”骆伽从椅子上跳起来，眼睛瞪得溜圆。
雷励行取出一张光盘，赵本山与范伟的《卖拐》：“看看这张光碟，你们能悟出什么？”
田蜜再次来到妇产医院，医生是一个戴着眼镜、看上去凶巴巴的老太太，田蜜说要流产的时候，她瞪着田蜜：“这是第几次了？”
“第二次。”田蜜想换医生，这个老太太有点儿凶。
“躺下。”
检查完毕，老太太摘下口罩，口气柔和起来：“孩子，不要流产。”
“为什么？”
“你体质虚弱，如果这次流产了，我担心，你以后会很难怀上，这次生了，以后反而容易受孕，你要考虑清楚了。”老太太的眼神露出慈母般的目光，看上去不再那么凶巴巴了。
田蜜离开医院，抚摸着肚子，我该怎么办？
周锐对着电脑屏幕上赵本山的倭瓜脸，把这段视频看了六遍，第一遍觉得好笑，第二遍听语言细节，第三遍悟方法，第四遍找规律，第五遍总结成步骤，第六遍将之与北京交管局的项目联系在一起。赵本山的忽悠就是一步步地提问，先问范伟哪里不对劲，这是找症状，就像医生给病人诊断，发现问题并解决问题。
周锐看到这里，满办公室地找骆伽，把她扯到电脑边，把耳机戴在她头上，赵本山正在吓唬范伟：轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！范伟害怕，问道，那吃点儿啥药呢？赵本山继续忽悠，你买了拐，两条腿渐渐就平衡了，慢慢就好了。骆伽被逗得呵呵笑起来，周锐扣上电脑：“神经末梢坏死就是痛点，客户的燃眉之急，赵本山发现问题并解决问题，用的就是顾问式销售方法。”
骆伽俯下身来，将视频回放，仔细琢磨一遍：“我明白了，顾问式销售就是忽悠！”
“我们去戳戳方处长。”周锐迫不及待，方恩山敷衍的时候，就戳一下他的痛点，看他的反应。这正合骆伽的计划，她跃跃欲试：“好，我们就去忽悠方处长，找到他痛点了吗？”
周锐研究了交管局的资料，找到了方恩山的痛点：“罚款流失，就是他的痛点。”
“好，我们走。”骆伽立即收拾办公桌，她说做就做，从来不犹豫。
路边等车时，周锐忽然呵呵笑起来：“伽伽，你看那个小贩的包。”
那路边小贩的LV竟与骆伽的驴包一模一样，她避瘟神一样钻进出租车，捂着驴包：“不一样，我是心中有剑手中有剑，她是心中无剑手中有假剑。”
55周五，下午四点二十五分
有小魏做内应，方恩山的行踪手到擒来，骆伽和周锐摸到办公室门口，笑吟吟地走进去：“方处长，您好。”
方恩山是老江湖，屁股不动，嘴里欢迎：“又来了，欢迎欢迎。”
这哪儿是欢迎态度？骆伽甜甜笑着管理着对方的情绪：“我有点儿担心呢，担心耽误您工作。”
方恩山不好拉下脸，摸出手机，做出要走的姿势：“呃，我要去开个会。”
骆伽拿捏着分寸抗议：“每次见您都不容易，占用您五分钟，还不行吗？”
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