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明白怎么跟这群犊子沟通。

ka靠实力说话，有实力的林奕然可以强势提要求，没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。

“我之前在商务的时候就听过ka的行业专家，今儿个有幸想请几位分享下行业开发经验，我们也算是共同学习。”

在座众人摇头晃脑都不看她，生怕叫到自己名字，因为都没准备，怕分享不好旁人看笑话。

王爽显然是料到会出现这种情况，早就准备好了话术：“这不马上中秋节了么，我们就说说与节点营销相关的行业呗，正好现学现用。”

“行！”张元吉刚跟某海产客户攀上关系，正想听听快消开发策略。

关键客户大部分有明显营销节点，中秋国庆双节正是收割的好时机，在座儿的人精都想学学别人的行业开发思路，纷纷附和。

每名ka都有属于自己的行业标签。

刘雪莹的行业标签是房产，上到房产开发商，下到楼盘企划都可以是她的线人。例如：刘雪莹签约a楼盘，a楼盘售罄，b楼盘开盘，a楼盘的企划来b楼盘上班，她继续签b楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年，靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉，站稳俞城广告房产圈。

马龙飞的行业标签是汽车，与各大厂商关系融洽，每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。

ka大咖熟知行业运营模式，在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签，但不知开发什么行业，这时又想到了他的力工男友。

林哥说在公司不能跟他说话，发微信说话不算“说话”吧。

我真聪明（▽）

「晨曦：林哥，你说我开发什么行业好啊？」

「林狗：你想开发什么？」

「晨曦：我不知道所以问你呀。」

「林狗：我也不知道。」

陈夕心想：开会可以玩手机嘛，回消息这么快，谈客户时回我消息好慢，看来你的优先级是：关键客户＞我＞开会。

「晨曦：林哥不做行业开发，怎么签那么多客户呀？」

「林狗：行开太慢，哥做的是圈层。」

作者有话说:

（1）引用臧其超老师的演讲

“我们是一家。”

从事广告行业的销售大多与陈夕一样，没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了，若不是特别缺钱或是找不到其它工作，谁家好人做销售啊。

广告圈中95的销售没有人脉，其中85靠天天打电话寻找甲方，这部分就是传统电销。

还有10在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则10-20年，成为行业专家，为甲方提供极具时效性的整合营销服务，通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如：房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告，汽车行业在新品上市时需要投放广告，月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……

这10的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户，他们就是ka。

ka与常规销售的区别在于：对特定行业的认知度和签约客户的体量级。ka要想拿到甲方高额的广告预算，一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，二是直接找有预算的关键客户。

ka大部分是行开高手，特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源；还有少部分靠的是人脉，通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。

广告圈中仅有5的销售有人脉，这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班，极少数会从事一线销售工作。

有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角，他们注定会站在ka顶端，成为所有销售仰望追逐的行业标杆。

澜海三省ka，只有林奕然做的是圈层，其余所有人都是行开。

圈层不仅对ka的人脉有要求，还考验综合素质和不同行业的专业度。俞城广告圈，十年才出一个林奕然。

「小白兔：林哥，我也想做圈层（▽）」

林奕然唇角微微上扬，心想：之前非要签约古林，怕你被甲方怼的没信心夸你是六边形战士，是不是给你夸得找不到北了？你现在就是一瓶子不满半瓶子晃，专业度不够、策划能力不强、谈判水平一般，靠什么圈客户？

「易燃易爆：行啊，做圈层适合你，这比行开容易多了。圈层最讲究“投其所好”，就比如你一脱衣服，我就上钩了。你圈明白我，我去帮你圈关键客户，这业绩不就有了么。」

「小白兔：哈哈，晚上脱！么么哒（′‵）il」

培训完毕后，陈夕回工位开电脑，仔细研究奥莱的标。

奥莱在双节有2个涉及广告的招标，一个是活动执行、一个是广告投放。周末陈夕走访奥莱时，就觉着奥莱市场营销做得不错。因为策划团队是自己的，所以招标的需求没有“广告策划或活动策划”。奥莱是将供应商当做媒介而不是广告公司，所以中标方式不是“综合评估”而是“最低价中标”。因为供应商的广告来源不唯一，所以要进行三方比价。

奥莱与古林这种讲营销策略的甲方不同，更像是品胜那种只看价格的甲方。

陈夕用座机拨通招标负责人的电话，许是怕有心人钓鱼执法，对方对陈夕的所有问题回答都很官方。

看来在电话中问不出什么，还得是去奥莱走一遭。

因为路途较远，陈夕到达奥莱时临近午饭时间。他按照记忆中的路线直奔奥莱办公室，用蹲徐东旭的方式在门口蹲企划部部长蒋静雯。

许是企划部非业绩考核部门，蒋静雯不像徐东旭那样敬业，踩着午饭点准时出办公室。她本人与企业微信的工作照一模一样，陈夕一眼认出，上前打招呼：“蒋总好，我是澜海ka陈夕，主要负责商业地产的广告投放，想与您聊一下奥莱双节广告招标的相关事宜，不会占用您太多时间。”

蒋静雯笑道：“陈经理既然能在我们的oa系统看到广告招标，想必也能看到招标的具体要求，您按照我们的要求线上提报就可以。”

“我就是对招标要求不太理解，所以来咨询求教。”陈夕挠挠头，摆出副憨样，“我看要求写的‘最低价中标’，就是想问问多少钱算是‘最低价’啊？”

蒋静雯依旧挂着笑：“奥莱招标由三方公司负责，供应商在系统提报，三方公司在开标时间开标。您问的‘最低价’我真不清楚，要不您再等等，到开标日就清楚了。”

呵，我就是想问其它供应商的底价，到开标日不就成了马后炮吗！

陈夕继续装不懂：“呃，那您看我如果想参与竞

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