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第一节 怎么说客户才愿意听（第2页）

电话销售员：我向你了解一下，你们公司的销售主管是哪位？

行政秘书：是李总……

●巧用同理心，拉进与对方的关系

当别人遇到某事时，如果我们能站在他的角度上看待问题，并且予以理解，将与对方迅速拉近关系，使电话销售员在极短的时间内获得对方的信任，进而进一步得到对方的帮助。

电话销售员：您好，请问是XX公司吗？

前台人员：请问你是哪里？

电话销售员：您好，我是XX公司的小A，请问您贵姓？

表达了对前台人员姓名的关注。

前台人员：我姓刘，请问有什么事吗？

电话销售员：刘小姐您好，我想找一下贵公司采购部门的负责人。

前台人员：你能先告诉我有什么事情吗？

电话销售员：看来您是一个非常负责任的人。听您口音，您不是本地人吧？

运用同理心，“相似的经历”有效拉近彼此关系。

前台人员：你怎么知道的？

电话销售员：您的声音很好听，年龄很小，应该是四川人吧。

前台人员：是的。

电话销售员：我也是四川人，我们是老乡哦！

前台人员：哦，是吗？

电话销售员：您方便告诉我您的全名吗？

前台人员：刘洁。

电话销售员：您的名字也很好听哟！刘洁，我要请您帮个忙！

多次提到前台人员的姓名。

前台人员：请讲。

电话销售员：你们销售主管的全名方便告诉我吗？

前台人员：他叫XX……

●从熟络关系上打开缺口

只要电话销售员与要找的人很熟悉，就很容易避免被拒绝。

电话销售员可利用的资源很多，比如，彼此交换过名片，看过他写的书或相关报道，在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。在遇到阻拦时，直接告诉对方“我与XX早已认识”即可。

电话销售员：您好，是XX公司吗？

前台人员：是的，你是哪里？

电话销售员：我是XX公司的小A，我找你们李总。

前台人员：什么事？

电话销售员：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。

给前台人员一个可转接的理由，而不必与其谈产品、谈合作。

瞬间吸引对方的开场白技巧

如果你能够找到真正的客户，如何组织精彩的开场白，才可能迅速吸引客户的注意力呢？开场白包括问候、自我介绍、建立关系、介绍打电话的目的、陈述证据以建立可信度、确认对方时间的可行性（可选）、转向探测需求。下面是一段介绍性探询的开场白：

“您好！我是XX培训公司的小A（自我介绍），您的朋友李总（停顿）介绍我给您打这个电话（建立关系）。我不知道您以前有没有接触过电话销售培训（目的）。XX培训公司是国内一家专注于销售人员成长的专业服务机构，我们曾帮助中国电信等公司的销售团队提升业绩10%以上（陈述证据）。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售部负责人，一定非常关注销售员的业绩提升问题。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？（确认时间的可行性）我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢（探测需求）？”

开场白的主要目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，以使其乐于在电话中继续交流。成功吸引客户注意力可以通过以下方法进行。

●通用说明开场白

采用通用说明的开场白，必须保证激起客户兴趣，比如，提高营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额，降低或缩短人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率。

ד我了解到您公司每月设备维修费用达到数万元。我致电的目的是想让您了解我们公司提供的服务，可以使您公司的设备维修费用降低50%……”

ד据了解您公司最近客户投诉很多。我给您打这个电话的目的是想向您推荐我们的产品和服务，这对您公司提高客户满意度会有非常好的效果……”

●疑问式开场白

用问题来取得对方的注意力是个非常有效的方法。通常客户不会拒绝回答。

ד从贵公司发布的信息上看，贵公司每个月要交纳电费过万元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算？”

ד请问您公司每个季度用于设备维修的成本有多少？你是否有降低维修成本的计划？”

●赞扬式开场白

通过赞美赢得对方对自己的良好印象，也是牵引对方注意力的一种方式。每个人都希望听到真诚的赞美，客户也不例外。但切忌言不由衷，过度赞美，反而遭致客户反感。

“XX先生，我给您打电话是因为我们的客户都提到您在当地的服装行业里影响力很大，这说明您的生意方法很值得我们学习，而我们公司也在研究各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意向您请教和学习的。”

●类比式开场白

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