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第一十一章 课程复盘（第1页）

第二届幸福有约特训营主任吴国栋发布信息：各位伙伴，今日首期课程，大家一定要认真做好复盘。

下发内容：

第二届幸福有约特训营主任吴国栋

4、今日课程加分表

5、今日出勤情况

大家看看统计情况，有问题随时反馈哈。”

第二届幸福有约特训营主任吴国栋

2o22629高客经营课程的的脉络+什么启发+如何做？

第二届幸福有约特训营主任吴国栋第二届幸福有约特训营主任吴国栋第二届幸福有约特训营主任吴国栋

2o22629高客经营课程的的脉络+什么启发+如何做？

今天杨总的课~对自己启发很大；

1如何识别高客的“认识高客”，并让高客所“认识”

2低端客户=要好处

中高端客户=返送礼物

高客=占用，利用我们的时间

3未来的市场是专业专业化的市场，所以要投资自己的脑袋。

2o22年6月29日杨晶总分享感悟

1.今天杨晶总分享了，高客市场的比例，不同城市，不同类型的占比，以及对于高客形与魂的描述。

第二届幸福有约特训营主任吴国栋

第二届幸福有约特训营主任吴国栋

1.课程脉络梳理

第二届幸福有约特训营主任吴国栋

2.对我的启发，越是抗拒什么，越要迎难而上。第二届幸福有约特训营主任吴国栋约特训营主任吴国栋

尽最大力量约见客户，实践出真知，不要预测客户的想法，不要被想象中的困难击退。

作业：

1.课程脉落：高客的“形”是初识的基础，迅速给出判断；高客的“魂”从8个方面让我们从认识走向了解，加深互相了解后“在一起”。这之中画像识人和行销的策略都是行之有效的工具，也是我们迈向高客市场的通道。

2.启发：做事先做人，不仅要对客户真诚，还要通过学习来丰富自己的技能，才能给客户提供全方位的服务。未来的保险市场将对代理人的能力有更高的要求，而完善知识体系是提升自己的最简单的办法。

3.实践：真诚面对客户，努力提升自己。每天坚持，方得始终。

1、中国的养老现状以及未来的严峻形势，其次高客市场的展望，目标是高客群体，以及高客的形与魂的具体分析，如何辨别高客，针对高客的特点进行个性化的营销，并展示了充分的案例。2，越是自己不想做的才真正应该花时间和精力去努力做的。3、多约客户多见客户，客户才是提升自己能力最好的老师

2o22年6月29日。杨晶老师的分享，我的感悟与收获。1心理问题：越恐惧什么，就去做什么。勇敢面对。2:把客户当亲人，了解客户的“形”更要了解客户的“魂”把客户当亲人增进感情为客户着想，在保险，金融领域，展现自己的专业性，为客户提供最优质的服务。3无论客户是否有成交，都要有一颗感恩的心。没有成交也可以做朋友，未来可以成为合伙人，也可以帮忙转介绍。

感谢今天下午杨晶老师的分享，通过杨老师的讲述，让我们了解高净值客户画像及需求分析，从特征到行销策略，从行业性现状分析到高科需求，深挖客户价值，利用保险工具传承的功能，规避税务风险、意外风险，

做好人与财富、家庭与企业、现在与未来的多重保障。此次课程，更加明确了自己未来发展规划的目标，对于高净值客户的开发、维系，真正走进客户的心里，成为客户不可或缺的左膀右臂！做事先做人，既要执着，又要把握好度，做保险做好HwP，需要不断完善自己，充电学习。我计划从以下两个方面去做：一是积极参加公司的各种早会和培训课程，更多的掌握保险相关领域知识，提升自己的专业水平；二是根据授课老师的案例分享，结合自己的实际情况，通过实战和演练提升自己业务能力。

杨老师从中国目前的现状以及行业的现状出发，分析我们目前面临的机遇，养老金将是我们学习的重中之重，所以务必学好掌握，其次高客的形与魂的具体分析，如何辨别高客，针对高客的特点进行个性化的营销，并展示了充分的案例。2、克服恐惧最好的方法就是干，对我的触动非常大。3、不要害怕见客户，多约客户多见客户，客户是提升自己能力最好的老师

【课程脉络梳理】《让自己成为行业精英——中高端客户的“形”与“魂”》一、中国中高端市场潜力分析；二、再谈中高端客户的“形”与“魂”；三、高客的风险和保险价值；四、成为与高端客户匹配的行业精英。从财富、地位谈了中高端客户的“形”。从成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机、情感世界等八个方面谈了中高端客户的“魂”。谈了开发中高端市场的好处。中国的养老现状以及未来的严峻形势，其次高客市场的展望，目标是高客群体，以及高客的形与魂的具体分析，如何辨别高客，针对高客的特点进行个性化的营销，并展示了充分的案例。通过对中高端市场潜力及趋势等宏观分析阐明未来的一片蓝海市场，接着从8个维度对中高端客户的“形”与“魂”进行解剖。

【听课启发】通过自身努力学习提升专业知识水平；塑造自信与敬业的职业形象；心态要稳，别太着急推销保险。让我们对高客市场有了更深刻的认知。这个市场很大，需要我们精耕细作。跟对的人，用对的方法做对的事情。不断提升自己，用心学习，机会是留给有准备的人的。

【如何实践】影响较为深刻的两句话是“恐惧什么，就去做什么”和“投资自己脖子以上的部位”。真诚面对客户，努力提升自己。积极参加公司的各种早会和培训会，尽力掌握保险有金融知识，提升自己的专业水平；积极参与各类客户案例分享，通过实战和复盘来巩固及提升自己作战能力。每天坚持，方得始终。

@班主任—吴国栋邢增志作业

一、杨总通过对中高端市场潜力及发展趋势分析，让我们看到中高端无限蓝海市场，接着从8个维度对中高端客户的“形”与“魂”深入剖析，让我们从本质上认识中高端客户。

二、得到的启发主要有以下3个点：1、通过公司系统化课程和自身努力学习提升专业知识。2、打造专业自信的职业形象。3、了解客户的内在魂，展示自我魂，实现同频交流。

三、我计划从以下方面去做：积极参加公司的系统课程，消化大咖分享的实战经验，精准分析客户，用这些理论在客户身上开花结果。

6月29日培训感悟非常幸运参加了杨晶总关于高客的分享课程，收获颇丰。从宏观的行业发展前景到微观的高客交流经验，深入浅出，形象具体的为我们传授了高客经营之道。启发：课程中的一句话让我很记忆犹深：越是恐惧什么就越要去做什么。杨晶总鼓励我们要迎难而上，这样才能真的磨练，不要顾虑太多，只有突破自己才是真的提升。如何实践：知识面上要多学习，高于保险，全面金融知识的提升更有助于我们服务高客。还有就是多创造和客户见面的机会，从客户身上汲取经验和他们各自领域的知识。最后就是坚持，坚持，坚持。

对于自身职业。不仅在客户稳健发展的时候提供生命和资产的保护，对收入急剧缩减的晚年也能提供细致的呵护和财富传承的解决方案。比一般的咨询职业更需要专业

客户的“形”只是我们初步猜测客户行事和思维模式的依据，“魂”方面重点是自身要有匹配客户的水平，才能聊的下去，有机会引起共鸣。从八个方面分析了客户的特征，并提供了对应的营销策略，非常实用。

首先要从心态上端正，保险和风险管控，健康财富规划师完全是两个概念。和高客沟通之前，梳理清楚自己一套经历，临场发挥肯定是难以引起共鸣的，另外就是如何让自己有平等对话高客的内在？这是需要我不断去进修学习和见客户的一个过程，畏难的情绪是最没有用的，按正确的思路持续坚定的走下去才是唯一解。

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