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四百零九 发展（第1页）

方锋也跟着笑了起来，他知道大家都是在开玩笑，但他接着说：

“你们两个没一个正经言归正传吧，白靓茹已经很好地把我刚才的问题解答了”

大家你看看我，我看看你，一时摸不着头脑，不知道白靓茹的回答怎样就解答了方锋的提问。大家困惑地看着方总监。

方锋看着连白靓茹都觉得莫名其妙的神情，认真地说：

“什么才是客户真正的‘燃眉之急’，不是他没理顺单位的工作，也不是他没提高工作的效率，而是可能他家里一直漏电却查不出原因，或者是他的小孩还没找到一个好学校............”

这么一个简单明了的比喻，大家一下子都明白了

紧接着，方锋给大家做了许多关于人性弱点方面的培训。

最后他对大家说：“真正的‘燃眉之急’，就像白靓茹不是因为客户资料还没收集齐，也不是因为有些客户老联系不上，毕竟这只是工作。对她来说，生活比工作重要，她个人生活上的事情才是她最为着急的”

尉迟伟到神州计算机软件集团已经一个月了，他觉得很庆幸，能在it业界最大最好的软件企业发展，是他期望已久的事情

尉迟伟的个人强项是渠道销售与管理，这次他在一家“猎头”人才招聘公司的推荐下，如愿以偿地进入神州计算机软件集团，并在分公司担任了华南渠道管理部经理。

尉迟伟自离开托普资源软件公司一个多月以来，一直都在反思他在托普资源软件公司兵败如山倒的原因。

跳出了当局圈，回头再进行反思时，尉迟伟觉得他当时败走托普资源软件公司的主要原因，除了有市场未发育的客观因素，还有就是他制订的销售策略出现“目标客户错位”的严重错误。加上在资金有限、赢利前景还不明朗的情况下，采取了大撒网式的迅速扩张策略，导致只专注该行业的托普资源软件公司最终出现了“现金流”危机，几乎回天无术

现在看来，一个新型管理软件产品的推出，应该快速地在更多同类型的终端用户进行推广应用，也就是说，他应该以直销的路线为主，把销售的重点先放到国有资产管理部门这样的客户身上，而不是把希望寄托在代理商身上。

犯了错误不可怕，可怕的是不懂反思而继续犯错

这次严重失败的惨痛经历，让尉迟伟心里一直难以释怀，他总觉得自己考虑欠缺而耿耿于怀。

到了神州计算机软件集团不久，他便在公司的经营会议上提出开辟国有资源性资产市场的建议，但由于公司的研发中心设在北京，加上他是新人，他的建议似乎没有得到任何响应。

就在刚才，分公司的贺刚总经理找他单独谈了话。

原来贺总也关注这个市场很久了，但苦于分公司没有研发团队，加上这个特殊的市场发育比较慢，贺总只能一直观望。就在不久前，那位他很欣赏的职业经理人--方锋，竟然放弃许多it职业经理人都梦寐以求的职位，而选择了只专注该市场却仍不起眼的托普资源软件公司，这让他感到大出意料的同时，不得不重新倾注精力来分析该市场。

贺总想起来一个月前从托普资源软件公司过来的原营销总监尉迟伟，于是便找他过来办公室想听听他对该市场的看法。

尉迟伟跟贺总分析了这个市场，没料到贺总给予了肯定意见。最后贺总还对他说，现在华南区政府软件业务部的经理还缺着位，就先由尉迟伟来兼任，主攻该项目

尉迟伟知道贺总这次下决心进军该市场还有两大原因。

一是在和贺总的交谈中，尉迟伟才获知上周在神州计算机软件集团的董事会议上，董事成员们投票通过了公司ceo提议将贺刚调回北京，担任集团常务副总经理的决议。也就是说，让总部研发中心研发适合该市场的产品不再会有什么决策上的问题。二是贺总刚刚从欧阳关山副厅长那里获知，广东省国有资源性资产信息管理系统建设项目的总体规模相当大，如果包含软件服务和系统集成的话，总投资将达五千万，只是这个项目要分三期来建设。

这么一个大单，作为国内最大最强的软件厂商，神州计算机软件集团怎么可能拱手相让给其他软件公司

尉迟伟这时候想起了方锋，他有一种强烈的欲望想找他谈谈。于是他找出了方锋的名片，并拨打了方锋的手机。

“你好啊，是伟哥吧?”电话一接通他就听到了方锋高昂的声音。

尉迟伟没想到方锋已经把他的号码输入手机中，心里有一种被重视的感觉，加上方锋对他亲切的称呼，一下子就跟他拉近了距离。

不久前，尉迟伟在一个“it经理人”的论坛上，他看到众多it同行们都积极地在推荐一个叫“david营销心得”的博客，没想到这个博客的博主就是方锋。更没想到的是，方锋在博客里面提到的一些销售方法对他启发很大，他也学到了不少东西。

尉迟伟的个人强项是分销，直销却是他的弱项，特别是对政府的直销更是他的短板正所谓“人无完人”，一个人在某方面很优秀，在相对的那一面，却往往很微弱。

上周五下午在看罢方锋关于直销方面的博文之后，尉迟伟忍不住在方锋的博客上留下“真是绝顶销售高手”的评论

“是啊，你上周约我一起聊聊，不知你什么时间有空？”尉迟伟马上回答道。

此时方锋刚刚给营销中心做完培训，只听他回答道：“我正准备给你打电话呢，就今晚吧，今晚一起吃个饭如何？”

尉迟伟一口便答应下来：“好啊，好啊就今晚我们定个时间和地点吧？”

“行啊，我来订房，今晚就让我来做东吧”方锋回答说。

第五节

晚上六点四十分，尉迟伟开着他那辆广本city的新款车，风度翩翩地来到了广州市区连锁分店最多、牌号最老的潮州酒楼--金华安潮州酒店。

到了金华安潮州酒店，方锋已经在“汕头”房一边品尝着工夫茶，一边在等他了。

两位it高级白领一见面便相互敬烟，并亲热地交谈了起来。

尉迟伟一开口就赞赏方锋：“david你都快成名人了，我看你这两天的blog人气是越来越旺，我想坐一下‘沙发’都没门啊，哈”

方锋摆了摆手，客气地说：

“我只是爱吹牛而已，要是伟哥你也开个blog，专门写渠道销售和管理的，我估计我那里的访客都跑你那里去啦，现在可是得渠道者得天下啊”

尉迟伟说：“现在it渠道都开始走扁平化了，还是你的直销管理吃香啊。”

方锋说：“我倒不这么认为，一旦产品和市场都成熟了，公司还是应该走渠道策略，直销手段只是适合产品完善阶段和本地化销售策略。”

一句话说到了尉迟伟的痛处，也说中了要害。

尉迟伟叹了叹气道：“我这段时间也在反思这个问题，我想我在托普资源软件公司最大的失败就是违背了这个原则。”

方锋说：“哎呀，伟哥真难得不懂得反思，一再犯错才是最大的失败。很多做销售的，就是不懂得要不断从成功中总结经验，从失败中反思教训，所以也就很难超越自己。成功经验是一种财富，失败教训更是一种难得的财富啊”

方锋这么一句话说得尉迟伟心里很舒服，他暗暗佩服，这方锋真是既有内才，又有口才，要是能拉他一起合作该多好

方锋接着说：“我们别光顾着聊天，还是快点菜吧，我喜欢潮菜的清淡鲜美，我来点点最正宗的潮州菜”

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