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三百五十五 品牌（第3页）

时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。

谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。

面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。

这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。

这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。

“你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。

“与我们支付给福达市一样的价位，公司可以接受。”

“你们支付给福达市什么样的价位？”“白无常”继续问。

“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。

“开玩笑五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。

“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。

“我估计应该有三十个单品吧”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。

“三十个单品就是每个一百元”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。

“我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。

“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。

顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

“你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。

明知道对方是在使用假的论据，但是对于这样的问题，如果正面回答，无疑是陷入对方设下的套子，进入死胡同了。

“我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。

“你们怎么能够保证为我们带来‘更丰厚更持久的利润’？”提到更丰厚更持久的利润，“阎王李”顿时来了精神。

“我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。

“可惜摆上货架后的促销工作和利润的多少，是市场部的事，不是我做采购的该管的。”“阎王李”显然回过神来，稳住了阵脚。

可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。

“每个单品一百元，我做不了主。我要向我的上司请示。要不等他过几天回来，我把详细情况告诉他？这样的事在电话里也说不清楚。”顾炎给对方一个希望，随即又掐灭了这个希望。他拖到今天来是有目的的。他知道到了后天，卖场的招商工作就结束了。他的这句话里包含着丰富的信息，任由这三个鬼挥自由想象的空间。

“这才三十个单品，太少了”“阎王李”嘟囔了一句，随后道，“除非你们再增加进场的品种，我们才可以考虑……”

任何形式的谈判过程中，都会出现双方互相释放信号的话语，抓住这种关键性的话，就能使谈判进程向前推进。

顾炎敏锐地捕捉到“阎王李”释放的信号，不动声色道：“如果是这样，我会考虑适当增加进场商品的品种的。如果我们再增加十种单品进场，请问贵方能定到什么价位？”他还是为自己留下了足够的讨价还价的空间，毕竟一百元与五十元相差太多了。

“四十个就是九十元了。”“阎王李”答道。

“贵方也是刚开的卖场，我看我们是否还有增加进场单品的空间，我们在其他卖场，都有近百个商品种类，我们如果在贵方再增加二十个单品，贵方的价格是不是可以再……”顾炎看到有点火候了，便把进程大大向前推进了一步。

“阎王李”沉吟了一阵后，道：“六十元最低六十元。不能再少了再少我们就不要谈下去了”

顾炎感觉这个价格已经触碰到对方的底线，但自己还握有十个单品的筹码。双方的距离正在缩小，他便亮出了最后的底牌：“我们销售量最稳定的商品大概有七十种左右。这是我带来的我们的商品在其他卖场陈列的图片，我希望贵方慎重考虑我的‘七十个单品五十元’的建议”

顾炎把图片给了这三个鬼后，便从兜里掏出手机，摁了开机键。

“瞧，都快十二点了”顾炎的话里透着不言自明的意思。

“时间不早了，我们下午继续谈吧”“阎王李”默认了。

下午继续谈判。“阎王李”没有参加下午的谈判，他去与另一家供货商谈进场费的事情了。顾炎就和“黑白无常”谈。

进场商品的具体品种、供货价格、货架陈列费、端架费（货架两端的位置，传说中是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，供货商一般要出钱租用）、货款结算方式、促销员管理费、账期的长短……一连串需要双方协商的问题都出现了。

其他每个问题，经过双方的不断交锋，都找到了一个可以接受的平衡点，最后的争执都集中在账期上。

按照孟经理定的底线和卖场采购部的意思，是要给三个月的账期。打个比方说，一月份销售的货款，公司要到四月份才能够拿到这笔款子。

从理论上说，这账期制度的设置本来就是不合理的。这分明就是卖场在圈钱，拿着供货商的钱款去周转，开另外的连锁店，而且商家一旦出现经营不善，供货商就增加了失去这本该到手的货款的风险。

存在的就是合理的。顾炎没有消灭这一潜规则的念头，他只是让这个该死而死不了的账期尽量短一些。

顾炎嫌三个月太长，“黑无常”说给其他供货商的账期也是三个月。顾炎说如果同意给我公司两个月的账期，我们现在就可以签合同。

“白无常”说他俩没有权力作出这样的改变，他必须请示“阎王李”。

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