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三百零一 经理（第2页）

也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。

“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。

“当然是个伟大的销售人员啊”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。

好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？

“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。

“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。

“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”

“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。

“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。v8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”

抱着这个秘密，沈涛来到这个飞扬并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。

他思考了三个月。

然后来到胖海的公司门口。

胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”

沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”

胖海闻言冷冷的看着他：“出去”

“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。

第二次，沈涛带着飞扬的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。

“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们飞扬的价值。”沈涛重点讲诉了飞扬的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。

第三次，沈涛讲了飞扬在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。

第四次，沈涛讲了飞扬对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。

第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。

“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。

“等我离开的时候，我就会告诉你。”

沈涛站在讲台上，讲诉着他的fbi，这个fbi，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。

从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。

他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。

他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。

因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——飞扬最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。

用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？

可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。

原因只有一个，胖海要做飞扬。卖净洁的原因两点：

一，从净洁那里更清楚地了解飞扬，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。

二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于飞扬。胖海希望从飞扬那里，也拿到这些方面的优惠条件。

但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。

胖海不可能做净洁。

胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。

胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。

但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。

所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。

他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。

很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。

很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。

这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。

很遗憾，飞扬就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。

如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。

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