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二百九十 讲课（第2页）

“你那么快就找出捷径了？怪不得崔总说要重用你。”夏琳有点羡慕地说。

“咳，他那哪是重用呀，他是重重地用你别着急，我做完就来帮你。”韩宇很高兴自己有一次“英雄救美”的机会。

过了一会儿，夏琳也顿悟了，“我明白了，做报价和我们穿衣打扮是一回事，衣服、眼影、口红搭配起来，价钱算清楚就行了。”

“呵呵，你真行，这么快就发现了工作的魅力。”韩宇深深地看了一眼低头工作的夏琳，心想，人生要是能和她搭配在一起，一定是不错的选择。

翌日，上课的铃声一响，崔大伟就大步走进了教室，讲台整齐堆放着学员们连夜突击出来的报价方案，足有一尺多高，他拿起几份来扫了一眼，满意地对大家说：“看来，你们昨晚‘拼’了一下，把我布置的作业做完了。上一堂课，我们说飞扬的战略是比别人‘敢拼’，但敢拼靠的是一股韧劲和蛮勇，这还不算太难，难的是会拼，这需要的是智慧。但大家可能会问，咱们不过是些iq在110左右的普通人，也不会比对手更多智慧啊，那该怎么办呢？哪位同学起来说说？”他见没有人踊跃举手，就习惯性地叫了个名字：“韩宇。”

“作为一个销售，我觉得主要得从产品、价格、客户关系这些方面去多动脑筋。”韩宇想了想回答道。

“话说得没错，但如何去多动脑筋呢？能不能给出具体的方法？”崔大伟见自己的刨根问底把韩宇“将”住了，就摆手让他坐下，开始进入正题：

“我们确实不一定比对手的iq高，但我们希望在思想方法和思考深度上，尽量胜他们一筹。咱们学过的正统营销学，包括营销大师科特勒的理论，大多讲了不少产品、广告、销售策略。我觉得那主要是为公司写的，不是为我们这些‘抢单动物’写的。为了抢夺订单，我总结出一套《抢单学》，谁能告诉我，你想象中的《抢单学》，应该讲些什么？”

崔大伟讲课很注重和学员互动，他不时抛出一个个问题，牢牢抓住学员的思维，让他们尽量吸收他的每一个概念。因为过不了多久，这些人就将和他并肩作战了，他得让他们明白自己的思路和作风。

夏琳抢先踊跃回答道：“崔总，我觉得应该讲怎么去抢单。”

“回答正确。”崔大伟特意装了个友好的笑脸，“不过，是正确的废话。”

下面哄堂大笑，夏琳的脸红了红，不好意思地坐了下去。

“很多人笼统地说：‘客户是上帝’，但我得明白地告诉大家：订单的价值决定了客户的价值。不能产生大订单的客户，不能说是上帝，至少不是优质上帝。为什么把梳子卖给和尚的案例有问题呢？因为和尚很难产生有价值的订单，我们与其围绕这个订单，想些五花八门的奇招怪术，不如把基础的抢单方法学好。”

崔大伟直白的说法，充满了飞扬特有的狼性。台下的学员们早已清楚，飞扬有着特立独行的公司文化，此时全都津津有味地听着崔大伟发挥。

“订单的价值，也决定了每个销售在公司的价值。你能屡屡抢到大单，手里拥有优质客户，对公司就价值高，否则............，”崔大伟停顿了一下，没有把大家都知道的负面说出来，“从这个层面上讲，销售就是‘抢单动物’，我们大家过的，就是‘抢单生涯’。”

说到这里，崔大伟一摆手，投影上放出一段生死搏杀的录像：

茫茫的非洲大草原上，一只蹲伏在草丛中的猎豹，蹑手蹑脚地放低身姿贴地而行，突然，它猛地蹿起，从侧面飞快地冲向路过的斑马群。斑马们像炸了窝的黄蜂，没命地夺路狂奔。

猎豹在短暂的追逐后，很快锁定一匹高大的斑马，身体一蹿一蹿地向前扑去。眨眼工夫，只见它猛地一跃，扑到斑马的背上，张开血盆大口，死死咬住斑马的颈部，将整个身体挂在斑马的身上。奔驰中的斑马猝然倒地，濒死前剧烈抽搐了几下，随即一切归于平静。

“瞧瞧，人家的抢单生涯多么专业，多么稳、准、狠。不过，咱们不用羡慕，人家可是经过上百万年进化来的。”崔大伟说到这里，台下一阵哄笑，他又伸手指了指大家：

“现在，咱们这些‘抢单动物’可没有上百万年去进化，咱们只有短短几个星期的训练时间，就得披挂上战场，去虎口夺食了。”

台下的新人们听了此话，又禁不住发出一阵惊叹。

“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢？是因为那匹马最可口吗？是因为它最漂亮吗？”崔大伟边在台上踱步，边自问自答，“我不是那只豹子，不过我觉得，它之所以面对整个斑马群，却专心致志地追那匹马，一是可能那匹马最肥，二是可能那匹马最容易猎获，你们说我的猜测正确吗？”

崔大伟见众人同意他的看法，就又回到销售话题上：

“在这一段抢单的录像中，猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值，而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值，猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢？不是，猎豹还要考虑另一个因素：是否容易猎获，它不会成天追那些自己跑不过的斑马，否则该被淘汰的就是它了。

“那么对我们这些抢单动物来说，要做到稳、准、狠地抢到订单，也是两点：一要搞清楚订单的价值，二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源过多消耗到没有希望的订单上。你们大家都做过业务，现在先跟我讲讲，你们打算怎么衡量订单的价值？”

“根据订单金额的大小。”

“看订单利润的多少。”

“要看订单好不好做。”

“得评估竞争激烈不激烈............”

很快，学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手，小蒋换了一幅文字投影。

“一个订单的利润主要由公司去考虑，我们销售能衡量的主要是订单的金额。我这里有个公式：订单价值＝订单金额x订单胜算。”

崔大伟的课整整上了一天，但大家听得非常入神，傍晚下课时，校园里早已华灯初上，夜鸟归林。路旁的荔枝树上，一串串嫩黄色花蕾散发出清新的芬芳，林**上三三两两的大学生，正匆匆赶去上晚自习。

“订单价值是个不错的指标啊。我们要做一个2000万的单，如果提成是3%，”韩宇等夏琳收拾好东西，边陪她离开教室边兴奋地说，“那整个订单对我们就意味着60万，真有那么多吗？”

“当然有，那么大的单嘛。不过，这不是你一个人能做完的，有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。

“那也没关系。假如抢单的周期是半年，本来这半年就像赌博一样，不到最后看不出成绩。那样我们做销售的心理压力会特别大，而且人被压得太久了，也容易疲沓松懈。”韩宇是营销老手，他知道抢大单的难处。

“现在有了这个指标，咱们随时可以看到阶段性成果。”

“那倒是，比如我明天把总工给攻下来，胜算提高10%，那对公司的价值就有200万，而对我们个人来说，可就有6万块好分了。”夏琳难得地附和韩宇的话，充满热情地说，“哇噻，真有这么明确的目标，那我吃饭睡觉都得琢磨，明天该怎么去说服总工了。”

“你吃饭的时候琢磨总工可以，但睡觉的时候就不用了，”韩宇见双方谈得投机，马上趁热打铁，“辛苦好几天了，咱们找个酒吧吃西餐，顺便研究一下订单价值吧？”

“不行啊，昨晚熬得太晚，我可困得不行，明天还得上课呢，下次吧。”夏琳拖着脚步，她虽然表面上嘻嘻哈哈，但她刚来深圳时，到弘法寺去抽过签，算命先生说她的姻缘在北方，她现在对这个深信不疑。

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