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二百八十六测谎（第3页）

蛇口南海酒店，中餐厅豪华的包厢内，飞扬正在举行隆重的晚宴，款待部里前来深圳鉴定数字交换机的技术官员。酒宴在热烈的气氛中结束后，江涛请戴明伦陪北京客人回房间，他领着武锐锋走出酒店大堂。

酒店的门口依山是一道巨大的瀑布，雪白的浪花顺着陡峻的石壁徐徐流下，隆隆的瀑声轰然震耳，远远就让人感到阵阵凉意。江涛紧走几步，回头问武锐锋：“小武，抓间谍的事，你安排得怎么样？”

“我们认真回忆了一下，间谍肯定隐藏在坦克团队。”

“哦？坦克那边有多少人？”

“总共四十三人。除了文员外，三十九人都是编程高手。”

江涛知道武锐锋强调的是什么，但他对间谍的破坏性，印象太深刻了。

“绝不能让隐患存在下去。如果实在找不出来，那我就得忍痛割爱，把整个团队处理掉。”

武锐锋一听这话，惊愕地转过头，看着江涛坚定的侧脸，问：“理由呢？您这样做，不明真相的人会以为公司过河拆桥啊。”

“怎么是过河拆桥呢？我们用优厚的待遇让他们离开，这叫‘礼送出境’。”

二人说着，渐渐来到了蛇口的海边。初春的夜晚，寒冷的海风显得有些凛冽，成排的棕榈树被刮得哗哗直响，地面上都是树叶婆娑的光影，海边的露天咖啡座传来缥缈的音乐，“明化轮”巍峨的身影在五光十色的彩灯下闪着温馨的光。

二人的身影一会儿长，一会儿短，武锐锋听了这话，知道江涛已下定了决心。但他知道这一刀下去，显然会对整个研发团队的士气打击极大，那些留下来的人即使表面上不说什么，心里也种下了猜疑的种子，今后恐怕很难管理。

这样处理，留下的后患可能比不处理更大。

武武锐锋摸透了江涛的脾性，他不想在老虎发威时，去捋它的胡须。此时直接反驳江涛定下的决心，于事无补，反而导致不快。他针对老板的心病，委婉地提出了另一个问题，“江总，我们的数字交换机成功后，很多潜在对手都在盯着这支研发团队。如果成建制地炒掉坦克团队，我担心他们正好为对手所用。”

这话击中了江涛的要害：他个性强悍，控制欲极高，当然不能容忍出现这样的情况。

江涛没想到自己这个干脆利落的想法将导致两难局面，他随手在旁边的榕树上揪下一把叶子。

“方勇也提了个方法，对那些有嫌疑的人进行测谎。我看，干脆就让坦克团队的人进行测谎，谁的嫌疑大，就把谁炒掉。”

测谎？这对武锐锋来说是个全新的东西，他表示了适度的怀疑，“对工程师们进行测谎？这有用吗？他们心里会怎么感觉？”

这话问得江涛烦躁起来，他随手将手里的树叶撒了出去，“你呀，这也不行，那也下不了决心，真是秀才造反，三年不成。我看就这么定了，对他们测谎。不愿测的，就得好好追查”

在远州饭店的客房里，崔大伟斜倚在床上，无聊地看着远州电视台的节目，满脑子想着自己的心事，他觉得今天自己有些晦气。下午他经过一场短兵相接的较量后，又转去赵副局长办公室，刚一进门赵副局长就告诉他：天赛的方案也来了。崔大伟心里一惊，强制镇定自己：怕什么，该来的到底都会来的。

他看着天赛整齐的白皮书，真想讨一本回去研究一下。

“赵局，我们的文件做得有些仓促，不要紧吧？”飞扬的技术方案让崔大伟觉得有些自惭形秽，他心虚地问道。

“文件嘛，也就是个意思，关键是产品要好，价格适宜。”赵副局长善解人意地宽慰他，然后意有所指地强调道：“你不要忘了我的话。”

崔大伟和赵副局长谈过的话很多，他一时记不起现在对方指的是哪一句，但又不好请教，只能照最初的计划道：“赵局，马上就下班了，一起去吃晚饭吧？”

赵副局长见崔大伟请得恳切，也想再和他对订单的事探讨一二，就摆摆手说：“晚上我尽地主之谊，咱们去吃鲁菜。”

话刚说完，手机却响了，赵副局长接完电话遗憾地说：“老季有客人要陪，只好下一次了。你好好琢磨一下我说过的事。”

崔大伟当然知道，所谓老季的客人，一定是爱西那一对衣着光鲜的男女。

晚上一个人躺在床上，想到远州的局长们正在和对手推杯换盏，崔大伟的心里就越来越没底。这时远州电视台放完新闻，开始播古装电视剧，崔大伟关掉电视，一个人闷得百无聊赖，真想出去潇洒一下，到哪里去潇洒呢？

为了在远州进行攻关，崔大伟已抽空将那些上档次的夜总会、洗浴中心一一做了实地考察，准备一有机会就把局长们请进去，拉近双方的距离。现在，那些灯红酒绿的场所在崔大伟的脑子里很快过了一遍，最后还是忍住了：反正得招待他们，何必现在花冤枉钱去自己玩？还不如先做好自己的功课。

崔大伟准备做的功课，就是通常销售进行的wt分析，即通过对自己的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，来确定自己的策略。一般人进行wt分析时，大多流于泛泛的形式，但崔大伟不同，他用wt和大市场营销的6p概念结合起来，一项项地逐个进行分析。

崔大伟首先在纸上列出的是产品：爱西的数字交换机在世界范围内广泛应用，可靠性肯定不容置疑；而飞扬目前只有一个试点，显然是不能上台面的弱点。但正因为爱西的产品是为全世界打造的，很难照顾到中国市场的特点；而飞扬的产品是中国人做的，今后能因地制宜地增加功能，这可以算是飞扬的机会，反过来说就是对爱西的威胁。

崔大伟决定，今后一谈到产品，就少谈眼前，多提示远州局考虑未来的升级和服务。

接着崔大伟又分析了渠道、促销、权力、公共关系，他觉得现在时间紧，竞争已白热化，能在这些方面做的文章不多。最后他着重分析了价格：这是飞扬最重要的优势。

关键是，如何使用这一优势，才能让远州局留下深刻印象呢？

分析到这里，崔大伟猛然回忆起，赵副局长说过的“注意把他（季局长）的工作做好”，看来赵这样说，心里对自己能做好季的工作，是有把握的为什么他会有把握？自然是认为我们有优势，对，得充分发掘价格上的优势

崔大伟知道，同样是低价竞争，也有不同的方式，大致有“明低”和“暗低”两种方式。“明低”就是公开写在合同上的成交价就很低，这对竞争对手有很强的杀伤力，因为客户要采购高价的产品，无论如何都得给出极有说服力的理由。但崔大伟觉得，这种做法对现在的飞扬来说，颇有点狗急跳墙的味道。价格低了就很难再升上来，对今后的订单有长远的不利影响。即使勉强拿到订单，客户那边没有费用去“润滑”，将来合同执行起来，也将困难重重。

而“暗低”则相反：即合同显示的成交价并不低，但这价格中包含了给客户的回扣，实际供应商拿到手的还是低价。结合赵副局长的话来考虑，崔大伟认为“暗低”是飞扬应该在远州采取的策略。至少，不能刚杀进这个高利润的行业，就让业内说飞扬是低价竞争。

还有“明扣”、“暗扣”的问题，这事能直接和赵副局长探讨吗？

...........

崔大伟花了整整一个晚上，认真进行透彻的分析后，对远州战局的敌我态势有了清醒的认识，他知道自己该采取什么步骤了，不过在采取行动前，他得征得江涛的同意。

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