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二百四十九 拜访（第3页）
陈曦路摇摇头道：“这您就别问了，你自己慢慢感受吧，我做的每一步都不是白做的，以后你就知道了。”陈曦路就是这样，在每次拜访客户之前他会想尽一切办法多了解客户的信息，以保证拜访的顺畅，因为他认为客户资源是浪费不起的，这是个稀缺资源，现在随随便便搜索一下就知道有多少同类产品的厂家在跟他们接洽，这还不算客户自己主动学习了解的知识。如果不能每次拜访都对客户提供有价值的东西，那基本上这个订单就不用做了。
走进办公大楼，陈曦路看着有些咋舌，这哪像办公楼？倒俨然一个大教堂，高高的棚顶，周围的浮雕，整个摆设给人一副哥就是有钱的感觉，果然是财大气粗啊。走到小蔡的办公室，虽然门开着，陈曦路还是象征性地在门口轻轻敲了下门，里面的人从电脑面前慢慢抬起头来，一副很邋遢的样子。看着门口的两人也不说话，罗美丽愣了，陈曦路马上礼貌地问道：“您好！请问小蔡在吗？我跟他约好了。”
对方挠挠头，拍拍颈椎伸了个懒腰道：“我就是，有什么事情啊？”
陈曦路道：“前几天见过刘总，刘总介绍我们来跟您就数据中心的事情做个交流。”
小蔡道：“又是这个刘总，咱们就这说吧。”
陈曦路看了看周围的环境，小蔡倒是个爽快的人，道：“放心，这个办公室就我一个，平时没什么人的，他们都在隔壁。”
陈曦路道：“你一个人一个办公室啊，看来在这也够有能量的。”
小蔡说话倒是相当之奔放，道：“有屁的能耐，是因为他们觉得我脑子有问题，没法沟通交流，都搬隔壁去了，把这个房间留给我，结果倒成了测试用的房间了。”
“还好吧，没觉得你难沟通啊。”
小蔡拿出根烟点着狠吸了一口道：“不介意抽烟吧？”陈曦路看着就想笑，他都吸上了，然后问自己是否介意，这哥们确实有点逗。陈曦路立刻拿出一根点上说：“我还怕你不抽烟呢。”
小蔡道：“你们是哪个公司的？方案给我看看。”
陈曦路示意罗美丽，罗美丽借机道：“我是飞扬的罗美丽，这是我们的大客户部总监陈曦路，方案...........这个...........”罗美丽不知道下面应该怎么回答了，一句话就被堵了回来，她求助地看着陈曦路。陈曦路马上说：“方案，今天出来没带。”
小蔡一副公事公办的面孔：“没带，那咱们怎么谈啊？”一副不爽的样子，陈曦路赶紧说：“哥们你想想，我总不能在对你的需求状况不了解的情况下，上来就给你个方案吧。依我看您这估计每天要应付不少厂家吧，要是每人每天给您一套方案，那不是浪费您时间吗？我们还是希望能给您个合适的方案，别浪费你时间。鲁迅不是说过浪费时间等于谋财害命嘛。”
小蔡道：“哦，听着好像有点道理，不过你们这些做销售的都会说。”
陈曦路真是感觉到了这哥们的直率，难怪他同事都不理解他。陈曦路道：“这样吧，我们也不浪费您太多的时间，您跟我们讲讲打算怎么运用吧，上次刘总也没怎么说，就让我具体情况问问您就清楚了。”
小蔡思索了一下，还略微地带点官腔道：“我们目前这边根本没有什么具体的想法，我负责收集各个厂家的资料和方案，先做第一轮的筛选，然后提交给我们老板。”
陈曦路点点头道：“那您是把关人啊，看来这份工作压力大啊，每天要经常关注各厂家的产品和方案吧？”小蔡道：“还是你够懂我，就这他们还嫌我效率低，换个人来看看，还不如我呢，这个工作压力确实比较大，这么大的项目要我进行第一轮的筛选，这方面我哪懂啊？纯技术方面我还能理解点，这要跟硬件结合我就差得远了，现在也是摸索着来，反正最后还是各位老大们拍板。”
陈曦路递上一根烟，起身帮小蔡点上道：“这倒是实际情况，以后你要是有需要帮忙的，给我个电话，在这方面我资源肯定比你丰富，应该能帮到你。”
小蔡吸了一口烟点点头道：“那就谢谢了。”
陈曦路故意往前拉了拉椅子，以期能再靠近点，从肢体语言上暗示他跟小蔡的关系已经算熟悉了，前面陈曦路通过心理暗示渐渐让小蔡认为自己是理解他的，而陈曦路通常在拜访客户的时候运用心理和肢体语言来让客户感受到被理解。于是他说道：“那您这么下去也没有什么娱乐时间了吧？”
说到这小蔡貌似是一肚子的苦水道：“我他**的都想辞职了，没接这个差事前，我每天晚上游戏玩得不亦乐乎，可现在别提了，很久没玩了，很多朋友天天催我，我也没有时间上线了。”
陈曦路笑笑说：“你也打游戏啊？”
小蔡道：“何止玩，那是玩得相当的好啊，我这是我们服务器上顶级的玩家，很多人都知道我的id号的。”
“那你真够厉害的啊。”
“这个你也行，只要你花时间，感觉跟你花时间做销售一样，时间到了自然水平就起来了。”
小蔡听到这个词貌似非常兴奋道：“陈总，可以啊，看来你也是同道中人啊。”
“不算不算，我顶多也就一个门外汉，而且还是趴在院门上往里看的那种。”
小蔡笑笑道：“陈总，您可真会开玩笑。以后有什么事情尽管找我，只要我能帮你搞定绝不推辞。”
陈曦路笑笑起身道：“其实有个事想问下你，你打算选几个供应商？”
小蔡道：“上面说两三家就行，我想选个三五家吧，到时候看情况。”
“那你们这个项目预算多大，大概什么时候这个项目开始你知道吗？”
“这个项目总投资过亿，现在就是在考虑是否要分为几期来做，还是一次性做，这个现在还没定，这个关键要看我们技术这边做最后的评估了，如果一切顺利这个项目应该在年底前就定下来，明年开始实施。”
“定下来的意思是？”
“签订合同，订下供应商。”
“多谢多谢，那我们走了，也不耽误你了，有时间你可要帮帮我啊。”
小蔡亲自把他们送到电梯口道：“放心吧，能帮的一定搞定，以后如果想玩游戏找我。”
“感觉怎么样？”出了大厅陈曦路问罗美丽。
“好像您没怎么说话啊，怎么整个谈话都是他在讲，您一直都在做听众。”罗美丽回忆着。
“在销售拜访过程中能够理解客户的感受，比让客户理解我们的产品和服务更重要。可很多销售人员经常在这个阶段出现问题，见到客户除了礼节上的寒暄，大部分的时间用在了介绍产品和服务方面，以至于最后直接掉进了客户设下的各类陷阱中。”陈曦路对着罗美丽说道。
“啊，这个好像有点太深奥了，不过好像能够感受到那么一点点，最开始的他好像有点抵触，而且您也没怎么说订单的事情，没想到最后临出门的时候，您把想知道的问题都问出来了，果然是高手啊。”罗美丽敬佩地真心说道
“你以后谈得多了，自然就会了，很容易的。咱们赶快回公司，这两天再约一次小蔡出来，想办法搞清楚技术评估都从哪些方面评估，而且最重要的专家在这个里面到底起多大的分量。一会回去咱们约李总开个会，你帮我预约他们的时间吧...........”
说着向公司的方向驶去！
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