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二百四十七 周旋（第4页）
“老大，我知道你对我们不错，也很照顾我们，可是你要知道，我们出来也要赚钱的啊，现在有公司比飞扬出更高的薪水，那我当然愿意去做啊。”
“薪水虽然很重要，可是你看没看过发展前景啊？”
“老大，我眼光没有那么长远，我只知道目前他们给我的钱多，同样都是做一个事情，为什么不去做钱多的啊。”
“哦，那你也不考虑下那边的工作环境、人文环境怎么样？”
“老大，不就是个销售嘛，在哪不一样，人文环境？那飞扬的环境您觉得怎么样？”陈曦路被问得半晌说不上来。
“看来你去意已决，那祝你一路走好，我会通知人力资源部给你结算到月底，奖金可能要拖延到下个月底了。”
“老大，谢谢啊！”张光说完拿起陈曦路签字的表格去找人力资源部办理相关的手续。
陈曦路望着他的背影，铁打的营盘流水的兵，可以前也有人离开，都没有给陈曦路这么大的触动，难道是因为自己真的累了吗？还是因为............陈曦路不敢再想下去了，而同一时间小文则给王总发去了条辛苦之类的短信，表示以后继续合作等等。
由于人员的流动，陈曦路还是决定开个临时的销售例会来鼓舞下士气，稳定军心。在罗美丽的协助下，大客户部人员都到场了，陈曦路看了看手表道：“今天的会议属于临时会议，我尽快在半小时内解决，最近我看了下大家的报表，数据非常不错，看来大家做得都比较努力，照目前这个情况，今年咱们应该是个丰收年。”边说陈曦路边用眼光扫过在场的每个销售人员，顿了顿又道：“那你们想不想比现在做得更轻松，同时业绩还会成倍地提升？”
“愿意！”
“我做梦都想这样。”
大家纷纷发表着意见，陈曦路又道：“那如果有一种好的方法可以让你们迅速掌握，你们有没有兴趣体验？”
大家纷纷点头同意，小文却从陈曦路的话语里发现了危机，他原以为就是简单地鼓舞士气，可没想到陈曦路好像更有深意，他到底想干什么？紧接着就看到陈曦路拿起白板笔在后面的白板上写下了：公司、产品、价值、购买时间、销售人员本身、价格、服务、关系。望着白板上的大字，大家一脸茫然，陈曦路笑笑道：“现在我想问你们，客户决定购买咱们产品的决定因素有哪些？换句话说就是客户为什么要从咱们这采购？我让你们按照重要性排序，看看谁说得最对？只有掌握了这个，你们才能真正地轻松做单。”
罗美丽望着这些因素，感觉好像每个都很重要，如果真的要她排序，她觉得真的很困难，她望着大家，发现销售人员个个眉头紧锁，每个人拿着笔在笔记本上划着。陈曦路提高声音说：“好好回忆一下，你们成单的过程，我给你们三分钟的时间，你们可以讨论一下。”
说完他走出会议室，刚好有电话打来，他掏出手机道：“我说飞哥，您难得这么早找我，什么事情这么急迫？我在开会。”
高飞着急道：“老童说宏程国际内部已经基本框出了需求，你在王嘉欣那的进展怎么样？我想你尽快拿到一手的信息，老童那边现在说不方便，我也不知道真假，现在就靠你了。”
陈曦路露出个深思的表情，蹙了下眉头道：“这个订单我就纳闷了，所有的事情都是突然的，也不知道客户是怎么回事，你帮我约下老张，我想拜访下他。”其实陈曦路说这个话是有用意的，他总觉得这个订单里面，高飞隐藏了很多信息没有透露，总是在最紧要的关头才说出来，这样往往搞得陈曦路非常狼狈，没有准备的时间。
高飞又岂能听不出来这话外音？他想了想道：“您就别发牢骚了，我也跟你有一样的感觉，这不我一拿到第一手信息就马上跟你商量来了，你在王嘉欣那边抓紧。”
“放心了，我尽快吧，不过宏程国际没有自己去寻找供应商吗？”
“这个我也不清楚，曾经问过老童，但是老童的回答很是模糊。”
陈曦路嘴里应承道：“我尽快吧，你也知道这个的难度，我这有什么进展通知你。”说完挂掉电话径直向李海山的办公室走去。
会议室这边大家讨论得热火朝天，答案更是千奇百怪，小罗首先第一个说道：“文总，我怎么觉得老大写的这些咱们都需要呢？而且我觉得每个都很重要啊。”小文笑笑不置可否，看着小文的笑容，小罗后面的话说不出来了，其他人围在小罗身边问道：“你算咱们中业绩最好的，如果连你都搞不懂，我们不是更麻烦了？刚才朱总说想想过去成单的过程，我想了半天好像没有什么特别的啊。”
小罗道：“奶奶的，这就是为什么你一直成长不起来，永远只是个小人物，我是想了半天觉得这些因素里面应该是关系最重要，没有关系咱们做什么都完蛋，你们说是不是。”
大家点头，罗美丽说：“我觉得公司也重要啊，关系再好，如果公司不行，谁愿意跟你做生意啊？”
小罗点点头道：“也对。”看着他点头，大家也跟着点头，小罗说道：“你们就不能有点自己的思想，销售最怕没有思想的，别总附和别人行不？”
文总在旁边笑着，他越来越发现小罗未来应该能为他所用，这小子至少还有点门道，不管深浅，还像那么回事。别人嘛，通过这几个月观察，小文发现大客户部的销售人员可造之材其实不少，只是之前陈曦路没有好好培养他们而已，可惜自己没有这么多精力再去带他们，而且现在的自己是志不在此。
再次回到会议室，陈曦路用眼神掠过全体同仁，最后定格在小罗身上，问道：“你们商谈出结果了吗？”
小罗道：“我觉得应该是关系、公司、销售人员本身、价值、服务、价格，购买时间嘛我觉得好像没有必要。”
“这是你们所有人的答案吗？”
“嗯，这是我们讨论了很久的。”
陈曦路看向罗美丽问道：“罗美丽，你感觉呢？”自从罗美丽袒露想要从事销售的想法后，无论什么讨论，陈曦路总是有意地提点她一下，让她能够渐渐地去理解销售的思维。
“我没做过销售不是很懂，如果让我选我首先选公司，至于后面的我就不知道了，我想应该是价格吧。”
陈曦路笑着点点头说：“其实你们说的都对，这些因素在销售过程中都非常的重要，可如果非要排出先后顺序，你们要结合前面我们讲过的手机的故事，你们还有印象吗？”
“有啊，那讲的是客户的决策流程，跟这个有什么联系呢？”
陈曦路加重语气提高声音说：“你会发现客户的决策流程跟这几个因素紧密相关，如果你们要想购买个产品，首先是对谁感兴趣？”
有的说：“产品。”有的说：“功能。”有的说：“价格。”陈曦路无奈地摇摇头道：“为什么不是销售人员本身？如果你们连对面跟你谈话的人都不喜欢，甚至都懒得搭理他，怎么又可能愿意去袒露自己的想法呢？就算是说出来想法，可是你又如何保证他们是真心的呢？这些细微的变化在销售过程中起着至关紧要的作用，这也是很多销售人员经常疏忽的一个因素，而恰恰这个因素确实在客户的内心中最最重要，所以总听人家说销售就是做人，先做人再做事，讲的就是这个道理。不过在这个时候通常情况下客户都会问自己几个问题，第一，我喜欢这个销售人员吗？
第二，我跟这个销售人员的沟通舒服吗？
第三，这个销售人员值得我信赖吗？
第四，这个销售人员诚实吗？
第五，这个销售人员专业吗？如果我们在面对客户之前把这些答案都准备好，那么我们自然可以赢得客户的信赖，让客户喜欢上我们，我们永远要知道在第一次拜访客户的过程中让客户喜欢上我们并愿意与我们进行交流，并让客户知道我们的产品服务更重要！”
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