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第一节 把话说到点子上（第3页）

试想，在当下买方市场这种形势下，要客户主动提出交易请求是件很难的事情。那么，我们销售员就要争取主动，明确向对方提出交易请求，为成交做好铺垫。

明确说出时间和金额限制

保质期、试用期、定金等涉及到时间及金额的问题时，我们一定要向客户交代清楚，尽量精确，最好不要使用大概的数字。我们可以这样说：

公司规定试用期限不得超过7天，所以我会在7天后，也就是x月x日再来拜访您，希望能得到您的反馈。

明天早上十点左右，我们的送货车会按您所提供的地址送货上门，届时请保持通讯顺畅。

请您交200元定金，提货当天会在您所交货款中扣除此项。

本产品保修期为一年，一年之内，您的产品出现任何质量问题我们都可以为您免费维修。

列份要求计划书

销售步骤大同小异，我们完全可以在拜访客户之前列份要求计划书：何时提出试用要求，何时提出交款要求，何时提出提货要求，如此等等。这样一来，沟通过程就可以在随意当中有规律地进行，百密无疏。

用数据说话

一位顾客进店来选购山野菜，销售员热情的接待了他。

销售员：您好，欢迎惠顾本店！本店出售的都是山野菜市场上最优质的产品，我们的山野菜一定会让您满意的！

顾客：哦，何以见得？

销售员：本店的山野菜口感脆爽、味道鲜美，深受大家喜爱。

顾客：谁知道这个山野菜是不是你说的这么好啊！

销售员：山野菜口感和味道是受两个因素影响的，一是采摘时间，二是晾晒时间。

顾客：那又怎样呢？

销售员：不同的山野菜都有最佳的采摘时间，而许多当地的农民为了多采多卖，总会提前采摘，这样就会失去山野菜应有的风味。其次是晾晒时间，最少要晾晒两天以上才能保持良好的口感。当地农民为了缩短晾晒时间，只把野菜放在热炕上烘两个小时就装箱了。这样虽然也干了，但在食用时不管怎么泡，都又老又硬，口感非常差。

顾客：我怎么知道你们是不是那样做的呢？

销售员：采集野菜最佳的时间只有十天左右，这期间的野菜鲜嫩爽口，早了不成，晚了也不成。采好后，要摊开放在地里晒一天，第二天翻一遍再晒一天，等水分蒸干后，再捆绑、装箱。食用时，只要用水泡一下就能立刻品尝到山野菜那独特的美味。我们是严格按照这个流程来采制山野菜的，并在原产地有固定的加工厂，常年派人监管，您大可放心。

顾客：原来是这样，我真没想到小小的山野菜还有这么多讲究，那么我今天先买一箱回去尝尝好了！

数据具有非常强大的说服力，这位销售员在客户提出异议时引入了精准的数据来证明产品的优质性，在很大程度上削减客户内心的疑虑。精准的数据更能得到客户的信赖，我们在介绍产品时，应当有意识地引入数据来增强说服力。

×我们的产品质量已经经过了专家的实验证明。

√经专家实验证明，这款产品可以连续使用10万个小时，绝对保证质量。

×这款产品一直是保持着很高的销售量的。

√这款产品的销售量在同类产品中高居首位，已经连续六个月超过100万。

×这款牙膏有很多人都在用，使用效果会让您满意的！

√通过对全国10000名使用者的追踪调查，结果显示这款牙膏可以达到清洁口腔细菌、去除牙齿顽固污渍等功效，使用效果一定会让您满意的！

（×为没有引入数据的句式，√为引入数据证明的句式。）

比较以上两种介绍产品的方法，结果显而易见，空口无凭的介绍起不到任何作用，引入数据的方式则更能让客户信服。在用数据说话的时候，我们需要注意以下几点问题：

不要简单地罗列数据

用数据说话，目的是用数据来证明我们的说辞。要注意的是，我们不是做工作总结汇报，没必要将所有的数据向客户一一阐述。过多的数据罗列会让谈话显得枯燥，无法引起客户的兴趣。当我们手中掌握的数据过多时，可以对数据进行提炼，给出顾客有总结性或代表性的数据即可。

保证数据的时效性和精准度

市场不是一成不变的，各种销售数据随着市场的变动而发生变化。我们要想向客户提供准确的数据，就要不断收集市场信息，随时更新数据，以保证数据的时效性和精准度。

借助权威的力量

倘若我们掌握的数据是经过权威机构或专业人士验证的，就一定要将这一信息传达给客户。经过权威验证的数据能给客户留下更深刻的印象，加强客户对产品的信任和重视。

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