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第54章 顺人性做生意逆人性做投资（第1页）

深夜刷直播的你，是不是总被屏幕上跳动的“最后三件”倒计时逼得心跳加速？手指悬在下单键上，明知是套路，却像被无形的手推着按下——这就是人性的魔力，能让理性暂时退位。

我同事常吐槽她妈妈，在直播间花200块买了块“金表”，卖货主播说原价2万，还煞有介事地开了张2万的发票。这种一眼就能看穿的骗局，恰恰利用了老人家“占到大便宜”的心理。

这两个场景藏着商业世界的终极密码：有人顺着人性的弱点捞快钱，有人逆着人性的惯性掘深井。前者像潮水，来得快去得也快；后者如磐石，能在岁月里沉淀出价值。

一、顺着人性捞金：在欲望的褶皱里找商机

很多年前，我和朋友去北京某胡同吃卤煮火烧，小店挤得转不开身，不少人端着碗站在路边吃，哈着白气啃火烧。我问朋友：“生意这么好，为什么不把店扩大些？”朋友笑答：“这就是老板最聪明的地方——排队本身就是最好的广告。”我恍然大悟：人都有从众心理，越排队越觉得东西好，越抢不到越想得到。

这种利用人性的商业智慧，在互联网时代被玩到了极致。小米用“饥饿营销”打开手机市场，每次新品发售都搞“秒光”，让消费者在抢不到的焦虑中更想拥有；拼多多靠着“砍一刀”的社交裂变，把“占便宜”的心理变成病毒式传播，短短几年就和淘宝、京东形成三足鼎立；抖音用算法精准捕捉用户的注意力，你越喜欢看什么，它越给你推什么，让手指在屏幕上停不下来。

海底捞的秘密不在火锅底料里，而在等位区的美甲机上。哈佛商学院的研究显示，顾客等待时间每增加1分钟，满意度就下降5%，但美甲、零食、擦鞋这些附加服务，能让不满曲线直接翻转。这正应了心理学上的“峰终定律”：人对一段体验的记忆，只取决于高峰时刻和结束瞬间。做生意的高手都像顶级编剧，在用户心尖上设计“爽点”和“甜点”——就像见客户时，在结束前递上一份伴手礼，能让整次会面的好感度飙升，成交率自然水涨船高。

直播带货更是把人性算到了骨子里。李佳琦喊出“所有女生”的那一刻，激活的是集体无意识中的部落认同感；当主播倒数“三二一上链接”时，屏幕前的手指早已不是在下单，而是在参与一场现代版的巫术仪式——谁不想成为“抢到福利”的幸运儿呢？2023年双十一，某美妆品牌把赠品从常规小样换成刻字口红套盒，退货率直接下降40%。这说明什么？人们宁愿为仪式感多花钱，也不愿做精明的计算器。

二、逆着心性掘金：在本能的盲区里挖金矿

巴菲特的办公室墙上，挂着一张1929年股灾的报纸复印件。这不是装饰品，而是他对抗人性的行为锚点。2008年雷曼兄弟破产当天，全球投资者都在恐慌抛售，老巴却在《纽约时报》刊登整版广告《买入美国》，抄底那些被错杀的优质股票。后来标普500指数从666点涨到4700点，完美诠释了他那句“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧”。

神经科学早就揭示了其中的奥秘：人在亏损时激活的脑区，和肉体遭受疼痛时的脑区完全相同。这就是为什么散户总在暴跌时割肉（为了逃避痛苦），在暴涨时追高（害怕错过机会）。我自己也有过类似经历，2018年下半年股市跌得最惨时，我反而不断加仓优质蓝筹，结果吃到了2019年初到2021年中期的那波红利——这不是运气，是刻意对抗“恐惧”本能的结果。

真正的反人性操作，不是和本能硬刚，而是建立一套对抗本能的系统。桥水基金的达利欧搞出“极端透明”文化，每天早晨让员工互相“怼”投资逻辑，就是为了消灭自我辩护的心理；橡树资本的霍华德?马克斯要求研究员写“错误日记”，把每次判断失误都记下来，这种刻意练习就像给大脑安装杀毒软件，能不断修正认知偏差。

日本经营之神稻盛和夫的“阿米巴经营”也藏着反人性的智慧。他让每个部门都像独立的小企业一样核算成本，逼着员工跳出“拿固定工资”的惰性，主动思考如何降本增效。这种把“被动工作”变成“主动经营”的制度设计，恰恰对抗了人性中的懈怠本能。

三、在顺逆之间找平衡点：高手都懂的太极术

微信之父张小龙说过一句经典的话：“没有产品，只有人性。”当年开发微信时，他力排众议，把“按住说话”做成默认功能。团队里有人质疑：“现在都是触屏时代了，为什么要模仿对讲机？”结果这个看似“反智能”的设计反而引爆了传播——六十岁的大妈不用学打字，按住就能发语音，一下子把用户年龄层拉宽了十岁。

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这是典型的“逆技术潮流，顺人性需求”，后来被马化腾总结为“科技要弯下腰给用户系鞋带”。商业的最高境界，从来不是炫技，而是让复杂的技术隐藏在简单的体验背后，就像苹果手机的Home键，轻轻一按就能返回主页，背后是无数工程师的心血，却让用户觉得“本该如此”。

星巴克的中杯营销套路更值得玩味。大多数咖啡店提供小杯、中杯、大杯三种选择，星巴克却悄悄取消了小杯选项。当消费者只能在中杯和大杯之间选择时，70%的人会下意识选大杯，客单价自然提高。这招“逆消费者理性”的背后，是对人性决策习惯的精准拿捏——人在面对选择时，往往会避开极端，选中间选项，而商家只需要悄悄拿走一个选项，就能引导消费者往更高价格走。

埃隆?马斯克造电动车时，偏不从大众市场切入，而是先推出豪华跑车Roadster。这招“逆市场定位”的背后，是对人性的深刻洞察：先让富豪们开着电动超跑当活广告，形成“电动车很酷”的认知，再一步步推出ModelS、Model3，自上而下“收割”市场。就像登山向导说的：“要说服别人去山顶，最好的办法是自己先站在山顶招手。”

站在街角观察，你会发现商业世界的真相：奶茶店前举着网红饮品摆拍的少男少女，为的是社交货币；证券营业部门口为几分钱差价纠结的大爷，算的是现实收益。有人顺着人性的即时满足感铺路，收过路费；有人逆着人性的短视挖护城河，建城堡。

下次掏出钱包时，不妨停三秒：这笔消费，是被“占便宜”的快感推着走，还是被“长期价值”牵着走？这个时代给每个人的考题其实一样：你是在被人性的弱点收割，还是在利用人性的规律成事？

商业的终极战场从来不在市场上，而在人性里。顺着人性，能赚到快钱；逆着人性，能赚到长久的钱。真正的高手，都懂得在顺逆之间跳太极——该顺时顺势而为，该逆时坚定不动，就像舵手在风浪里调整航向，最终抵达彼岸。

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