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第75章（第1页）

短短四个月内，海德就筹到了所需的十万美元，并以空前的规模开始了人寿保险业务。他同宗教界关系的一大好处在于当时人们对&ldo;宗教出版物&rdo;特别重视。这一点并没有逃过海德的眼睛。每一个宗教派别都有自己的报纸和期刊：发行面极广的宗教周刊对于宣传保险业是再合适不过的媒介。很有名望的s艾雷内厄斯&iddot;普赖姆牧师在&ldo;不久前一次社交集会上&rdo;为海德的公司说了好话，长老会的主要杂志《纽约观察家》很快就详细刊登了这些话的内容，其它报纸也纷纷转载，普赖姆牧师是这样说的：

美国公平人寿保险公司的成立，是为了满足我们这个幅员辽阔的国家每个地区的需要，它的创办人和领导人大都是宗教界的和乐善好施的人士。他们希望在有保障的社会里为该公司的各个部门招聘优秀人员。他们知道，知识和美德会延长生命，而最安全和最有利的人寿保险是跟开明的宗教界有关的。随着业务范围的扩大，他们将吸收国内所有的教士，他们将成为帮助孤儿寡妇和教士的效率最高、最为有用和最令人愉快的团体。……我相信，你们这个团体是我国最纯粹的行善机构之一。

公司印章上刻的格言是&ldo;贫富同惠&rdo;。公司第一本价格簿的第一节描述了&ldo;罗伯特&iddot;伯恩斯症&rdo;（指贫穷），并开出药方&ldo;伟大的预防措施&rdo;（指保险）。海德散发了成千上万本印着公平公司名字的小册子，解释和宣传人寿保险。

在虔诚的教徒中间，常常听到这样一种反对意见，认为：&ldo;人寿保险意味着不相信上帝，是一种想阻碍或控制上帝意志的邪恶企图。&rdo;对这种说法的回答是，人寿保险本身就是秉承天意才开展的事业，在神的帮助下，它通过消除&ldo;使人伤神的忧虑和让人不舒服的想法&rdo;来延长生命，并让人们在晚年、在病床上感到愉快放心。一八七二年出版的一本小册子警告说，&ldo;有人认为，由于开具了一张保险单，人们就好象是在向&lso;恐怖之王&rso;挑战。这种陈旧的想法在很多领域里仍旧占着统治地位：而且一些妻子由于丈夫保了人寿险而心里充满了恐惧和忧虑。&ldo;海德清包括亨利&iddot;沃德&iddot;比彻本人在内的宗教界最高权威写文章，向未来的主顾们解释人寿保险和上帝的安排是一致的。

海德无论如何也不曾想到，他的&ldo;乐善好施&rdo;的公司居然会如此兴旺发达。一八六二年，公司新开具的保险单总计近二白万美元。当海德被征入伍时，他用八百美元买了一个替身，这是法律允许的。后来，他把这件事称为他的最佳投资。南北战争提醒人们，他们是有可能死的。一八六二年纽约市各家保险公司的新业务几乎是以前任何一年的两倍。战争结束时，全国的有效人寿保险是战争开始时的四倍多。公平公司比它的。竞争者发展得更快。海德为代理商们制定了一个周全的训练计划，让他们阅读有关推销的书刊文章，提出推销艺术方面的建议，列举可能成为主顾的人们会提出的各种不同意见及对此类意见最有效的回答。到一八七○年，他发起的旨在交流推销技巧和提高士气的推销大会成了一种定期活动。

他的全国性推销组织不同于早年的推销行业，就象美国的大邮购商行、大百货公司之不同于老式杂货辅一样。海德走遍全国各地，宣传人寿保险，并且招聘代理商。纽瓦克第一浸礼会牧师亨利&iddot;菲什编写了一本《代理商手册》，由海德发行。手册中写道：&ldo;人寿保险完全可以称作一种专业&rdo;，从事这种工作的人必须具备下列品质：

一、热爱自己的工作。

二、干劲十足：

三、用心专注；

四、积极勤奋；

五、勇敢果断；

六、机智并具有辨别力；

七、说真话；

八、名声好；

九、态度随和；

十、敬业乐业；

十一、忠于公司；

十二、能慎重选择保险对象。

海德的一位助手曾经说过，海德&ldo;以他对公司的忠诚和对公司胜利发展的热情（就象战士对他的战旗所怀的热情一样）来激励公平公司的代理商们。&rdo;当衰退袭来的时候，海德鼓励他们：&ldo;不要因时势艰难而丧失勇气。过去人会死，现在人也还是会死的。没有保险的家庭将比以往更加贫穷。没有任何一个时代比现在这个困难时期更加需要保险了。……那么，让我们所有的代理商都以坚定的意志抓住这个时机吧。&rdo;于是，他组织他的推销大军走遍整个北美大陆，聘用总代理商，再由他们雇用推销员，在各所在地区搞推销。他在一八六七年九月二日给总代理商的信中提到公平公司创造出来的奇迹：在短短八年的时间里，公司的资产就达到了四百五十万美元。海德组织的推销大会是演讲会和宗教信仰复兴运动集会的混合体。一八七○年，海德已经在他印发的小册子里大量引用推销员的&ldo;箴言&rdo;，他们都是利用在大会上学到的知识提高了赚钱本领的人。海德还用竞赛和奖金来鼓励进取性的竞争。第一流的优秀推销员都有一个谁都能认得出来的标志：&ldo;一块带表链的贵重大金表&rdo;。公司以此来表彰他们所取得的成就。综观所有这些创举，可以说海德是首创美国推销大会的人，而这时恰好是不断增长的铁路业和旅馆业理直气壮地主张在全国定期召开这种大会的时刻。海德本人曾经说，他觉得住在普尔曼火车卧铺车厢里比住旅馆更自在。

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