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第二周 战场（第5页）
18周四，上午九点整
角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口。他将扮演客户经理，模拟拜访客户，探头张望，心揪成一团，考官好说话吗？
“进来。”房间内传出声音。
赵勇心头急颤，阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官，他挪动沉甸甸双腿走进房间。老天，竟是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意，“坐吧”。赵勇的心从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”
“雷先生？”他在案例中扮演一位姓王的主任。
“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。
“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。
“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴自我介绍。
“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行质疑赵勇。
赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”
客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”
赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”
雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来，我们学习一下吧。”
赵勇昨晚几乎没睡觉，把产品背得滚瓜烂熟：“再给我一分钟，我们还提供全国范围的服务和支持体系，可以在四个小时响应你的任何需求。”
“嗯，你们产品不错。”时间已到，雷励行挥手打发赵勇。
“这是产品资料，您仔细看看，告辞。”赵勇憨厚地笑笑，握手告辞。雷励行不理，在评估表上向下一画，大都落在低分区域。
赵勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”
骆伽皱眉头，销售应该多问少说，他的做法显然路数不对，不禁担忧。房间里传出雷励行的声音，赵勇紧握拳头再次进门，去迎接评分结果。
雷励行把评估表推到赵勇面前，按着顺序点评，表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”
赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。衬衣什么颜色？”
“粉红色。”
“同性恋标志。”雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”
“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，铅笔指向第二项开场白：“路过，顺便聊聊，敢这么跟客户说话？一分。第三项挖掘需求，你从始至终提问过吗？就是机关枪，不关心客户需求，子弹扫完就撤，评估表上没有零分，我只能给你一分。第四项呈现价值，产品介绍还算全面，四分。最后，你留下资料，抬屁股就跑，没有根据客户的兴趣点来设计下一步行动，一分。最后一项，异议处理，我说惠康是全球第一，你直接反驳，我懒得理你不去争辩，你真以为把我说服了？一分。”
评估表上画满大叉，分数大都在一两分，角色扮演砸锅。赵勇脸色转白，心脏怦怦跳，平均分还能达到七十分吗？这份工作要搞丢了！
“拿着评估表，出去。”雷励行严厉地道。
19周四，上午十点十分
赵勇倚在门口，盯着教室中的三个空位，他们被扣掉三十分，失去继续培训的资格。下一个将是自己，后面的角色扮演，必须拿到满分，这没有可能。
“还有机会，加油。”骆伽结束角色扮演，出来等分数，走到赵勇身边。
“此处不留爷，自有留爷处。”赵勇受不得别人同情，挺胸装出不在意的样子。
房间传出召唤的声音，骆伽忐忑不安走进去。雷励行将评估表按在桌上：“先说专业形象，觉得怎么样？”
骆伽对穿着的品位向来有自信，侧头从上到下看看自己：“挺好的。”
“你想给客户留下什么印象？”
“专业、高效，嗯，还有亲和。”骆伽想出三个词。
“你看起来专业和高效吗？”雷励行猛然爆发，一连串地问下去，“粉色的蕾丝边儿衬衣？来幼儿园过六一儿童节吗？秀发披肩，和男朋友约会？素颜，见客户懒得化妆吗？没有耳环胸针和项链，能体现你对客户的重视？你握手的时候，手凉得像冰棍，你是林黛玉吗？想给客户留下弱不禁风的印象？你将近一米七吧，你打算压客户一头？可以穿高跟鞋，用得着这么高吗？尤其是见个子比你矮的女性客户。还有挎着LV包，你到底想给客户什么信息？”
骆伽被挑出这么多毛病，体无完肤，仔细想想又不是没有道理，有些不知所措：“没有特别的信息，我一直都用这个牌子。”
雷励行站起来，低头观察：“客户可能会猜，她自己应该买不起，别人送的吧？”
骆伽脸色绯红，左手缩回袖中，遮住手腕上银光闪闪的手表，反应过度，雷励行似有所悟。他绕骆伽一圈，指出更多缺陷：“黑框眼镜没有度数，小白领的感觉，摘掉；衬衣不能有蕾丝边儿，长发一定要盘起来，短发最好。见客户前烘烘手，要像棉花团一样温软。最后，“呢呀嗯哈”，这些语气词都去掉，声音要有权威和专业，不能向客户发嗲。”
雷励行坐下，抽出评估表：“专业形象扣你两分，开场白、提问、呈现、下一步计划、处理异议，这些不错，给你满分。”
晚上，赵勇埋头大吃，他成绩不佳，凶多吉少。周锐不知道怎么安慰，从冰箱取出可乐塞到赵勇手里：“走，再去练习一次。”
明天的角色扮演是向客户陈述方案，三个人配合才能完成。赵勇“砰”地放下筷子，扭头狡黠一笑：“别担心，我自有退路。”
骆伽走进餐厅，将周锐拉出来：“陪我购物去。”
20周五，上午八点五十五分
骆伽昨晚去了美容店，将一头秀发齐肩剪短，换上新买的衬衣和皮鞋，摘掉黑框眼镜，面貌焕然一新地走进会议室，引来一波惊艳目光。周锐跟在后面，他不喜欢被人注视，浑身难受，只想钻进人群。他悄悄在骆伽耳边说道：“大家都在看我们。”
“享受回头率。”骆伽早习惯了各种各样的注目礼，她以往在捷科保持低调，现在是回归正常，她一边微笑和同学们打招呼，一边很有风度地和周锐聊天：“跟我混，你会习惯的。”
“跟你混？”周锐仿佛成了黑社会老大的马仔。
“你是工程师，我是销售，你支持我的工作，为我服务，拿电脑包。”骆伽将沉甸甸的提包递给周锐。忽然间，餐厅安静下来，雷励行和一名胖胖的主管走了进来，最后一轮角色扮演即将开始。骆伽惊叫，声音带着恐慌：“赵勇呢？”
肯定在房间！考核九点钟开始，迟到就会失去资格，周锐转身疾奔，挤满人的电梯缓缓到来，他跳进去，电梯超重，他蹦出电梯，一步三个台阶冲上五楼，奔入房间。赵勇粗重的声音从被窝里传出来：“出去，让我清静会儿。”
“不能放弃！”
“何必丢人？”赵勇掀开被子，梗着脖子坐起来，望着墙壁。
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